وظایف مصاحبه برای یک مدیر فروش. مصاحبه مدیر فروش: چگونه به درستی انجام دهیم و قبول کنیم؟ نحوه مصاحبه با مدیر فروش: مهارت های خاص

در این مقاله به شما توصیه هایی در مورد نحوه پاسخ دادن به سوالات می دهیم و همچنین به شما می گوییم که چگونه به سوالات "درست" پاسخ دهید. اطلاعات در مورد ویژگی های مصاحبه هم برای متخصصان با تجربه و هم برای فروشندگان مبتدی جالب خواهد بود.

بنابراین، روند کار برای یافتن شغل، از جمله برای سمت مدیر فروش، امروز به شرح زیر است:

• شما به دنبال یک جای خالی مناسب در اینترنت هستید.
• رزومه خود را به جای خالی که دوست دارید پر کنید و ارسال کنید.
• شما یک تماس دریافت می کنید و برای موقعیت مدیر فروش به مصاحبه دعوت می شوید.

چگونه برای یک مدیر فروش مصاحبه انجام دهیم؟

اول از همه، در طول مصاحبه ظاهر شما را ارزیابی می کنند. برای ایجاد تأثیر لازم، به سبک تجاری لباس پایبند باشید، اعتماد به نفس و دوستانه داشته باشید - با تمام ظاهر خود فقط باید مردم را جذب کنید.

وظیفه استخدام کننده در طول مصاحبه ارزیابی مهارت های حرفه ای شماست. ممکن است از شما در مورد کارهایی که در شغل قبلی خود انجام داده اید سؤال شود، پس از قبل به این فکر کنید که در مورد فعالیت های قبلی خود چه خواهید گفت.

پاسخ های شما باید مطابق با آنچه در رزومه شما نوشته شده باشد، در غیر این صورت نمی توانید تمام مراحل مصاحبه مدیر فروش را با موفقیت پشت سر بگذارید.

تمام مسئولیت های خود را به خاطر بسپارید و سپس آنها را با الزامات شغل آنلاین مقایسه کنید. روی یک تکه کاغذ بنویسید و پاسخ های سوال مربوط به مسئولیت های شغلی را به خاطر بسپارید که شامل 2-3 عبارت یا عبارتی است که کارفرما در شرایط مورد نیاز برای نامزد استفاده کرده است.

اگر از شما در مورد ویژگی های شخصی سوال شد، می توانید به ابتکار عمل، مهارت های ارتباطی، مهارت های متقاعدسازی، مقاومت در برابر استرس و مهربانی اشاره کنید. آماده شدن از قبل به شما کمک می کند تا مصاحبه خود را سریعتر و با موفقیت کامل تر انجام دهید.

آنها ممکن است در مورد بهره وری نیروی کار شما بپرسند، یعنی چند مشتری می توانید در یک هفته بازدید کنید، روزانه چند فروش انجام داده اید یا به چه میزان (اگر در خرده فروشی کار می کنید). بهتر است به این سوال صادقانه پاسخ دهید یا در مورد نتایج ثابت یا کمی بالاتر از میانگین صحبت کنید (حتی اگر نتایج شما به طور قابل توجهی بالاتر بود) تا بعداً کارفرما از شما انتظارات یا خواسته های زیادی نداشته باشد (اگر برای موقعیت مشابهی درخواست می کنید. ).

اگر از شما در مورد موقعیت هایی که در آن شکست خورده اید یا اشتباه جدی مرتکب شده اید، سوال می شود، بهتر است در مورد اشتباهات صحبت نکنید. بگویید که "الان نمی توانید چنین مواردی را به خاطر بیاورید." اما ارزش آن را دارد که شانس و موفقیت خود را در فروش به خاطر بسپارید و در مورد چند مورد صحبت کنید (اما زیاد از آن استفاده نکنید، در غیر این صورت "عزت نفس" شما از بیرون مانند لاف زدن به نظر می رسد).

وقتی از شما پرسیده می شود که چند وقت یکبار در مصاحبه های مدیر فروش شرکت می کنید یا آخرین باری که در مصاحبه شرکت کرده اید چه زمانی بوده است، می توانید پاسخ دهید که "من به جلسه دیگری دعوت شدم." با این حال، در این مورد ممکن است از شما بپرسند که دقیقا کجاست. در این مورد، نمی توانید نام شرکت را ذکر کنید و بگویید که "شرکت لوازم خانگی نیز می فروشد" یا کارفرمای دومی که شما را برای یک شغل خالی مشابه به مصاحبه دعوت کرده است نیز نماینده "یک برند معروف مد" است.

مصاحبه: مدیر فروش. سوالات استخدام کننده

• در مورد فروش چه چیزی را دوست دارید؟ (در کار یک فروشنده، در حرفه) - آنها می خواهند از شما بشنوند که دوست دارید با مردم ارتباط برقرار کنید.
• مشتری به چشم شما نگاه نمی کند. چرا فکر میکنی؟ — آنها آزمایش می کنند که چقدر مردم را درک می کنید. باید دلیل بیاورید: مشتری چیزی را پنهان می کند، فریب می دهد، خسته است، علاقه ای به گفتگو ندارد و غیره.
• چرا برخی از فروشندگان به طور قابل توجهی بیشتر از دیگران می فروشند؟ — سطح مسئولیت خود را بررسی کنید و روی نتایج (موفقیت) تمرکز کنید. شما باید دلایل موفقیت در فروش را بگویید، ویژگی هایی (عملکرد، تمرکز مشتری، تعهد، توانایی ایجاد روابط اعتماد با مشتریان و غیره) را که به دستیابی به آن کمک می کند، ذکر کنید.
  

  به هیچ وجه نباید در مورد داشتن پایگاه مشتری، منطقه خوب یا شانس صحبت کنید.

• چگونه متوجه می شوید که یک فروشنده موفق هستید؟ - شاخص های کمی موفقیت از شما انتظار می رود - حجم فروش، میزان درآمد، درصد کیفیت، تعداد فروش های بالا و غیره.

اغلب از نامزد خواسته می شود که یک خودکار یا چیز دیگری بفروشد. هدف از این کار ساده این است که بدانید چقدر با مراحل فروش آشنا هستید و آیا می دانید چگونه آنها را به کار ببرید. نحوه انجام این کار، ویدیو را تماشا کنید:

اکنون می دانید که مصاحبه برای یک مدیر فروش چگونه پیش می رود و می توانید هر استخدام کننده ای را مجذوب خود کنید. اگر به دانش خود در زمینه فروش شک دارید، در وب سایت ما می توانید به صورت رایگان با آنها آشنا شوید.

مشخص است که افراد کاملاً متفاوتی برای موقعیت فروشنده بدون اولویت های سنی، ملیتی یا جنسیتی استخدام می شوند.

موقعیت خالی را فردی فعال پر خواهد کرد که می خواهد کار کند، "چشم هایش می درخشد"، که می داند چگونه تاثیر خوبی بگذارد، منسجم صحبت می کند و لبخند می زند. اگر بتوانید همه اینها را با ظاهر خود نشان دهید، قطعاً استخدام خواهید شد.

آرزو می کنیم همیشه مصاحبه را با موفقیت پشت سر بگذارید و نه فقط برای مدیر فروش!

با توجه به ویژگی های کارم، اغلب مصاحبه انجام می دهم. نه، من یک مدیر منابع انسانی نیستم، فقط دائماً به دنبال فروشندگان قوی و امیدوار هستم. و همانطور که می دانیم، اکنون در کشور ما یک بحران و در درجه اول بحران منابع انسانی وجود دارد، بنابراین جستجو برای یک نامزد مناسب گاهی هفته ها یا حتی ماه ها به طول می انجامد.

به تدریج، من تجربه انجام مصاحبه را به دست آوردم، متوجه الگوهایی در رفتار متقاضیان شدم، حس ششم و توانایی تجزیه و تحلیل حالات چهره افراد را توسعه دادم که بدتر از مرد سریال تلویزیونی "به من دروغ بگو."

شوخی اما حقیقتی وجود دارد.

من رزومه های زیادی را دیده ام که کلمات "مهارت های ارتباطی" و "مقاومت در برابر استرس" قبلاً در ذهن من وجود دارد، اما حتی این را نمی توان با این واقعیت مقایسه کرد که نامزدها اغلب "فقط برای نشستن" به مصاحبه می آیند و این باعث می شود گیجی. یعنی به نظر متخصص خوبی است اما قوانین بازی را نمی داند و در نهایت از همه نظر شکست می خورد.

و ما بسیار بسیار زیاد از آنها داریم. آنها همیشه در مصاحبه ها و ارزیابی ها هستند، بسیار اجتماعی و مقاوم در برابر استرس... اما این زحمات هیچ نتیجه ای ندارد.

اگر قوانین بازی را درک نکنید، نمی توانید برنده شوید.

این مقاله بیانیه ای است در مورد اینکه متقاضی پست مدیر فروش چگونه باید باشد. اگر بتوانید هر مورد را حداقل 60 درصد تکمیل کنید، کار را خواهید گرفت لزوما.

چنین توصیه هایی را در مقالات محبوب "چگونه شغل پیدا کنیم؟" یا در کتاب هایی برای همه کسانی که هرگز کار نکرده اند و هرگز کار نخواهند کرد. نه، شما باید سخت کار کنید، طوری برای مصاحبه آماده شوید که انگار مهمترین لحظه در زندگی حرفه ای شماست. و درست است - در مصاحبه شکست بخورید و زندگی حرفه ای وجود نخواهد داشت.

بیا شروع کنیم!

حداقل 3 دلیل بیاورید که چرا باید برای این کارفرما کار کنید.

در خانه بنشینید و درباره شرکتی که قصد دارید در آن کار کنید مطالعه کنید. شما باید پاسخ روشنی داشته باشید که چرا بهترین نامزد هستید و چرا باید برای این موقعیت کار کنید. پاسخ باید چیزی شبیه به این باشد:

اول اینکه من قبلاً در زمینه شما تجربه دارم. من همچنین مطمئن هستم که حوزه کسب و کار شما رشد خواهد کرد و من می توانم در این شرکت توسعه پیدا کنم که برای من بسیار مهم است. علاوه بر این، از آنجایی که در کودکی به همراه پدرم از یک کارخانه تخصصی بازدید کردم، به ویژگی های محصول شما کاملاً آشنا هستم.

اکثر متقاضیان نمی توانند حتی یک استدلال را به کارفرما منتقل کنند. شما باید حداقل سه آماده داشته باشید.

بیشتر صحبت کن، تو فروشنده ای.

بدترین متقاضیان کسانی هستند که به سوالات به صورت مختصر و کوتاه پاسخ می دهند و این کار را با نگاهی بی تفاوت انجام می دهند. گاهی می خواهم به آنها یادآوری کنم که وقتی برای مصاحبه آمدند، آنها نبودند که به من لطفی کردند...

دختری داشتم که اول به من زنگ زد و با صدای بی حوصله ای گفت: "خب یه چیزی بگو چرا ساکتی؟"

ساکت نباشید، به سؤالات مصاحبه کننده با جزئیات پاسخ دهید، دوباره بپرسید، خودتان سؤال بپرسید. منتظر لگد نباشید اگر در رزومه شما "مهارت های ارتباطی" نوشته شده باشد، اما در واقع نمی توانید دو کلمه را کنار هم قرار دهید، رزومه شما به سطل زباله می رود.

و ارتباط خود را دقیقاً با سه استدلالی که در بالا در مورد آنها صحبت کردیم شروع کنید.

هیچ وقت دیر نکن

نیازی به دیر شروع مصاحبه نیست. برای به دست آوردن شغل باید سر و گردن از رقبای خود بالاتر باشید و باور کنید آنها به موقع حاضر می شوند. علاوه بر این، این یک احترام پیش پا افتاده برای زمان مصاحبه کننده است که پنجره ای را در برنامه خود فقط برای شما اختصاص داده است.

اگر واقعاً در ترافیک شدید هستید، با شرکتی که می خواهید تماس بگیرید و وضعیت را توضیح دهید. در غیر این صورت ، آنها یا اصلاً به شما گوش نمی دهند ، یا بلافاصله "منهای" چربی شهرت خود را به دست خواهید آورد.

ولی دیر نکنی بهتره

سوالات درست در مورد شغل بپرسید.

بد:

آیا مدت زمان استراحت برای کشیدن سیگار چقدر است؟

خوب:

چقدر می توانم از نردبان شغلی خود بزرگ شوم آیا اگر از برنامه هایم فراتر بروم، می توانم از آن استفاده کنم؟ ...”

قبل از اینکه چیزی بپرسید با سر خود فکر کنید.

از تجربه قبلی خود برای ما بگویید.

مهم است که فقط مشاغل قبلی را فهرست نکنید. صادقانه بگویم، آنها تقریبا هرگز مورد توجه کارفرمای احتمالی شما نیستند. او به شاخص های کلیدی عملکرد شما، پویایی رشد شغلی شما، اهدافی که به دست آورده اید و غیره اهمیت می دهد.

بنابراین، داستانی در مورد تجربه قبلی خود تهیه کنید، اما همیشه داستان کار را با یک نکته مثبت پایان دهید.

بد:

من 2 سال در XXL کار کردم، اما به دلیل اینکه حقوق کم بود و رشد شغلی نداشتم، آنجا را ترک کردم.

خوب:

من 2 سال در شرکت XXL کار کردم، توسعه یافتم، اما سقف حقوق وجود داشت، بنابراین تصمیم گرفتم به شرکتی بروم که در آن فرصتی برای رشد به عنوان مدیر داشته باشم، علاوه بر این، در آن شرکت وجود نداشت فرصتی برای رشد شغلی، و من در سمت های مدیریت ارشد هدف قرار گرفتم..."

در MBA شرکت کنید.

صادقانه بگویم، تحصیلات حتی کمتر از تجربه کاری شما به کارفرمای بالقوه شما علاقه مند است. اما در عین حال، رقبای شما اغلب افرادی با رزومه فوق العاده زیبا خواهند بود. در آنجا مدرک MBA، انواع دوره ها، و تجربه کاری بیشتر از سن خود دارند.

فقط در صورتی می توانید آنها را دور بزنید که در مورد تحصیلاتی که دریافت کرده اید و آموزشی که قصد دریافت آن را دارید صحبت کنید.

فردی که از تحصیلات مدرسه حرفه‌ای خود نتیجه‌گیری می‌کند و می‌تواند مهارت‌هایی را که در طول تحصیل خود ایجاد کرده است به وضوح نام‌گذاری کند، در مقابل پس‌زمینه دانش‌آموزان ممتاز بی‌شماری که حتی نمی‌توانند نام دیپلم خود را به خاطر بسپارند، به شدت برجسته می‌شود.

متقاضی که می گوید می خواهد در یک ماه آینده در یک دوره آموزشی خودسازی شرکت کند، بسیار بیشتر از یک فرد "ساکت" با مدرک اقتصادی بالاتر ارزش دارد.

فقط روی تحصیلات آکادمیک تمرکز نکنید، به خصوص اگر ندارید.

برای خود اهداف تعیین کنید

این فقط ایروباتیک است. فردی که بتواند نتایج را درست در طول مصاحبه صدا کند، شبیه چاک نوریس در بهترین سال های زندگی اش است. یک فروشنده بد نمی تواند خود را در این سطح "ارائه" کند. "خب، من سعی می کنم برنامه ها را انجام دهم، حدس می زنم ..." -این بیشترین چیزی است که می توانید از او بشنوید.

در مورد نتایجی که می توانید در 3 ماه اول کار به دست آورید فکر کنید و در مورد آن به کارفرمای احتمالی خود بگویید.

خلاصه

اگر عاقلانه به مصاحبه نزدیک شوید، شانس شما برای به دست آوردن شغل تقریبا 100٪ خواهد بود. در جامعه روسیه ما، بنا به دلایلی، مرسوم است که به شانس امیدوار باشیم، اما یک فروشنده حرفه ای دقیقاً با این واقعیت متمایز می شود که از قبل برای فروش خود آماده می شود.

مصاحبه همان فروش است اما باید خودت را بفروشی.

منبع انتشار.

زمان مطالعه: 3 دقیقه

مدیر فروش یک موقعیت مرکزی است که هدف آن فروش خدمات و محصولات شرکت است. اگر نامزد به درستی انتخاب شود - بر اساس ویژگی های شخصی، شایستگی، تجربه - اغلب محصول یا خدمات به سرعت در بازار تبلیغ می شود. در غیر این صورت، هزینه، تلاش و زمان هدر خواهد رفت. ابتدا، متقاضی باید بداند که یک کاندیدای ایده آل برای این موقعیت چیست و چگونه می تواند مصاحبه مدیر فروش را پشت سر بگذارد.

معیارهای انتخاب

معیارهای زیادی وجود دارد که بر اساس آن یک متخصص فروش انتخاب می شود. اصولا اولویت آنها به مدیر بستگی دارد. یعنی با تمرکز بر دیدگاه او از کاندیدای ایده آل و اینکه تیم فروش چگونه باید باشد، معیارهایی تعیین شود.

اگر در مورد معیارهای رسمی خارجی صحبت کنیم، آنها تأثیر قابل توجهی در تصمیم دارند، اما نه همیشه. مثلا:

1. سن. به عنوان یک قاعده، این شاخص موفقیت یک نامزد نیست. با این حال، کاملاً بدیهی است که یک فرد 25-35 ساله پرانرژی و جاه طلب تر است و بر این اساس، می تواند موفقیت های بیشتری کسب کند.
2. داده های خارجی لازم نیست یک مدیر فروش معیار زیبایی باشد. مهمترین چیز ظاهری آراسته و معرف است: لباس های باکیفیت، کاملا اتو شده و متناسب، موهای مرتب، دست های زیبا و مرتب و کفش های براق.
3. جنسیت. این عقیده وجود دارد که مرد در فروش موفق تر است. با این حال، تمرین ثابت کرده است که موفقیت به جنسیت بستگی ندارد، بلکه به ویژگی های شخصی فرد بستگی دارد.

ویژگی های شخصی

نقش عمده ای در فروش دارند. ویژگی های زیر برای مدیر فروش مورد نیاز است:

1. ابتکار عمل. یک فرد مبتکر همیشه ایده های زیادی تولید می کند و پروژه های جدیدی را پیشنهاد می کند که می تواند سطح فروش شرکت را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. او همه جا اول است و آماده کار است.
2. توانایی متقاعد کردن مردم متخصصانی وجود دارند که به طور طبیعی به آنها این توانایی داده می شود که بر مردم تأثیر قوی داشته باشند. اما اغلب این توانایی شامل تعدادی تکنیک و تکنیک است که می توان آنها را آموخت و با موفقیت در کار به کار برد.
3. امکان برقراری ارتباط این ویژگی ها به مدیر اجازه می دهد تا به خریدار بالقوه اعتماد کند و نیازها یا مشکلات او را دریابد و سپس یک محصول یا خدمات را به عنوان راه حلی برای مشکل ارائه دهد.
4. مقاومت در برابر استرس. هر ملاقات با یک مشتری بالقوه به فروش ختم نمی شود. و همه مشتریان دوستانه و مودب نیستند. بنابراین یک مدیر باید استقامت و ثبات عاطفی قوی داشته باشد. رویکرد صحیح: مدیر شکست ها را زیان نمی داند، بلکه آنها را درس هایی می داند که از آنها نتیجه درستی می گیرد.

چگونه یک مصاحبه را با موفقیت پشت سر بگذاریم؟

مدیر فروش؟ این یک سوال نسبتاً محبوب است و هیچ دستورالعمل جهانی برای موفقیت وجود ندارد. هر کس نقاط قوت و ضعف خود را مشخص می کند. و کارفرما نیز به نوبه خود، نامزد را ارزیابی می کند و تصویر او را با انتظارات او مرتبط می کند. در نتیجه، انتخاب به نفع یک نامزد یا دیگری انجام می شود.

با این حال، چندین نکته جهانی وجود دارد که به شما کمک می کند تا به درستی برای مصاحبه آماده شوید و آن را با موفقیت پشت سر بگذارید:

• خواندن ادبیات حرفه ای، شرکت در آموزش های تخصصی و .... همه اینها باید به منظور افزایش سطح دانش و مهارت حرفه ای شما به عنوان یک متخصص انجام شود.
• رفتار - اخلاق. باید فعال، فعال باشد، انرژی باید در سراسر بدن احساس شود، باید "آتش سوزان" در چشم وجود داشته باشد. اما در عین حال در این سازمان پذیرفته شده است.
• لبخند سلاح مدیر فروش است. لازم نیست که یک «هالیوودی» صیقلی باشد، اما مهم است که صمیمانه و دوستانه باشد.
• رزومه ای خوش نوشته. این اولین مدرکی است که داوطلب بر اساس آن ارزیابی می شود. برای اینکه رزومه شما به سطل زباله نرسد، باید ساختارمند، آموزنده و عاری از اشتباهات املایی باشد.
• سوالاتی که باید از کارفرما بپرسید. آنها میزان مهارت در این زمینه و علاقه به کار را نشان خواهند داد.

سوالات

در طول مصاحبه، هم کارفرما و هم داوطلب معمولاً سؤالاتی می پرسند. برای اینکه بتوانید با سؤالات کارفرما کنار بیایید، باید تمام فعالیت های کاری خود را در خانه از قبل به خاطر بسپارید. این شامل جزئیات دوره تصدی شما در هر موقعیت، ارزیابی نقاط قوت و ضعف شما است. برای مثال، ممکن است سوالات زیر مطرح شود:

• دلایل ترک آخرین شغل شما چیست؟
• چرا دوست دارید به عنوان فروشنده کار کنید؟
• چه چیز جدیدی می توانید برای شرکت ما بیاورید؟
• یک فروشنده موفق چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟
• بزرگترین معامله ای که اخیرا بسته اید چیست؟
• مراحل اصلی فروش چیست؟
• چه چیزی را در مورد متخصص فروش بودن دوست ندارید؟

بعد از اینکه کارفرما هر آنچه را که می خواست از شما شنید، . به یاد داشته باشید که مصاحبه همیشه یک انتخاب متقابل است، بنابراین فرصت گسترش دانش خود را از دست ندهید و عمیق تر در شرکت کاوش کنید.

بنابراین، گذراندن موفقیت آمیز مصاحبه برای موقعیت مدیر فروش کاملاً امکان پذیر است. نکته اصلی این است که مسئولانه به مصاحبه نزدیک شوید و کاملاً برای آن آماده شوید. شما به یک هدف درست فرموله شده، اولویت های روشن، شجاعت و پشتکار نیاز دارید. در نتیجه کارفرما به احتمال زیاد شما را انتخاب خواهد کرد.

مدیر فروش یک کارمند ضروری در هر سازمانی است. دانش، خلق و خو، کاریزما و توانایی او در صحبت زیبا کلید رفاه مالی و شکوفایی شرکت است، زیرا او کسی است که برای شرکت درآمد کسب می کند.

یک متخصص باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟

نامزدهای سمت مدیر فروش باید ویژگی های شخصی خاصی داشته باشد،دانش و استعداد: به زیبایی و شایستگی یک محصول یا خدمات را ارائه دهد، بتواند یک خریدار بالقوه را متقاعد کند که کیف پولش را باز کند و پولش را بدهد، استعداد یک سخنران را داشته باشد، روانشناسی بداند، برای رشد شغلی تلاش کند، جاه طلب باشد، بخواهد درآمد داشته باشد. تا آنجا که ممکن است پول

حقوق شخصی یک مدیر فروش مستقیماً به فعالیت، شایستگی و استعدادهای طبیعی او بستگی دارد. معمولاً شامل یک حقوق ثابت اندک و درصدی است که کارفرما برای هر معامله ای که توسط مدیر منعقد می شود تعیین می کند. یک مدیر فروش باید فعال و مقاوم در برابر استرس باشد. این فعالیتی است که به یک متخصص در این سطح اجازه می دهد تا به دنبال راه ها و فرصت های جدید برای کسب درآمد باشد، در حالی که به منفی هایی که می تواند از یک مشتری بالقوه دریافت شود توجه نمی کند.

عدم تمرکز بر موارد منفی، توانایی در خلاصی سریع از موقعیت های استرس زا از نظر عاطفی، حل سریع و موثر اختلافات ویژگی هایی هستند که یک نامزد برای این موقعیت باید داشته باشد.

چگونه مصاحبه انجام دهیم؟

کارفرما (مدیر منابع انسانی) به منظور مصاحبه شایستگی با یک متقاضی برای موقعیت مدیر فروش، باید طرحی را برای بررسی میزان مناسب بودن نامزد برای این شغل تنظیم کند. فهرستی از سوالاتی که از قبل آماده شده است، برگزاری جلسه را برای استخدام کننده آسان تر می کند.

قبل از مصاحبه، متقاضی برای یک جای خالی پرسشنامه ای را پر می کند که حاوی اطلاعات اولیه در مورد سن، تحصیلات و تجربه در فروش است.

برای تعیین اینکه چقدر یک نامزد برای یک مدیر فروش برای این شغل مناسب است، کارفرما از "ابزار" مختلفی استفاده می کند: ظاهر را به صورت بصری ارزیابی می کند، نوع روانی متقاضی، نحوه رفتار او با غریبه ها، اعتماد به نفس، پاسخ به سوالات پرسیده شده را تعیین می کند. گاهی اوقات یک کارفرما مصاحبه های گروهی انجام می دهد، زمانی که چندین نامزد برای یک موقعیت به طور همزمان در جلسه حضور دارند. این روش به شما امکان می دهد متقاضیان را با یکدیگر مقایسه کنید و تشخیص دهید که کدام یک از آنها برای این موقعیت مناسب تر است. نحوه انجام مصاحبه مستقیماً تعیین می کند که آیا متقاضی شغل را پیدا می کند یا خیر.

ساختار بهینه مصاحبه از نکات و سوالات خاصی تشکیل شده است.

• ابتدا، استخدام کننده باید:
  • خود را معرفی کنید (نام، نام خانوادگی و موقعیت)؛
  • مشخص کنید که متقاضی چقدر زمان دارد.
  • اطلاعاتی در مورد ساختار مصاحبه در اختیار داوطلب قرار دهید.
• از متقاضی برای حضور خود دعوت کنید:من کی هستم، چه چیزی به دست آورده ام، برای چه تلاش می کنم.
• از طریق پرسش و پاسخ:
  • شناسایی مهارت ها، انگیزه ها و آرزوها؛
  • حقوق مورد نظر خود را مشخص کنید
• پاسخ به سوالات یک نامزد برای این موقعیت:
  • در مورد جای خالی و الزامات آن بگویید؛
  • به سوالات دیگر متقاضی پاسخ دهید.
• تکمیل مصاحبه:
  • استخدام کننده باید بداند که چگونه نامزد را انتخاب می کند و چه کسی تصمیم نهایی را می گیرد.
  • زمانی که پاسخ در دسترس خواهد بود به نامزد اطلاع دهید.
  • در صورت بروز موقعیت های پیش بینی نشده تماس ها را ترک کنید.

چه چیزی باید از نامزد بپرسید؟

برای اینکه بفهمید یک نامزد چقدر برای موقعیت مدیر فروش مناسب است، استخدام کننده باید سؤالات خاصی را بپرسد و به تدریج از حالت عمومی به شخصی تغییر کند. لیست استانداردی از سوالات برای متقاضیان این موقعیت وجود دارد.

• چرا به سراغ ما آمدید، به سازمان ما؟
• در یک مقیاس از صفر تا ده، دانش خود را رتبه بندی کنید.
• به چه حقوقی علاقه دارید؟
• قصد دارید چند سال دیگر چه حقوقی به صورت ارقامی دریافت کنید؟
• روز کاری شما باید چگونه باشد؟
• چگونه برای جذب مشتریان بالقوه برنامه ریزی می کنید؟
• موفق ترین معامله ای که تا به حال انجام داده اید چیست؟
• اگر یک خریدار بالقوه نمی خواهد به گفتگو ادامه دهد و قاطعانه از خرید یک محصول یا خدمات امتناع می کند، چه باید بکنید؟
• آیا آماده اجرای طرح فروش مصوب هستید؟
• در شرایط افزایش حجم کار، روز کاری خود را چگونه ساختار خواهید داد؟ اولویت های خود را تعیین کنید.
• آیا پایگاه مشتری مستقر دارید؟
• یک مدیر فروش در یک جلسه کاری چگونه باید باشد؟
• با توجه به تجربه شما، کدام معامله برای شما سخت ترین بود؟
• به نظر شما عامل اصلی موثر در فروش موفق چیست؟
• چرا شغل قبلی خود را ترک کردید؟ علل؟
• نقاط قوت و ضعف شما به عنوان یک فرد و به عنوان یک فروشنده چیست؟
• همکاران سابق شما چه ویژگی هایی به شما می دادند؟
• چرا باید این جای خالی را بگیرید؟
• اگر تصمیم مثبت باشد، اولین روز کاری خود را از کجا شروع می کنید؟

کیس های آماده

هنگام انتخاب کارمندان برای یک شرکت، مدیر منابع انسانی از ابزارهای مختلفی استفاده می کند: مصاحبه کلاسیک، تست روانشناسی، مصاحبه موردی. یک مورد یک موقعیت مشکل شبیه سازی شده یا واقعی است که بحث را برمی انگیزد، نیاز به تحلیل و گزینه های مختلف برای حل آن دارد. موارد نیز مصاحبه موقعیتی نامیده می شوند که توانایی داوطلب را برای تفکر خارج از چارچوب، ایجاد زنجیره های منطقی - استنتاج و نتیجه گیری و به طور مؤثر حل یک مشکل خاص نشان می دهد.

مصاحبه های موردی آماده به چند دسته تقسیم می شوند که بررسی می شوند:

• متقاضی دارای مهارت های خاصی است؛
• ارزش ها، دیدگاه ها، انگیزه ها؛
• مدل رفتاری نامزد، ویژگی های شخصی، شخصیت او.

هر مورد از یک موقعیت خاص تشکیل شده و متقاضی را دعوت می کند تا راه بهینه را برای خروج از آن بیابد.

این روش مصاحبه به ما این امکان را می دهد که نه تنها توانایی نامزد برای حل سریع و موثر یک مشکل، بلکه همچنین سطح تعارض، پرخاشگری و توانایی او را برای انتقال وظایف محول شده بر روی شانه های شخص دیگری شناسایی کنیم.

چگونه برای یک جلسه کاری آماده شویم؟

برای گذراندن موفقیت آمیز مصاحبه شغلی، متقاضی باید به دقت برای ملاقات با یک کارفرمای احتمالی آماده شود، پاسخ سوالات احتمالی را آماده کند و ظاهر و رفتار خود را تجزیه و تحلیل کند. آمادگی اولیه به داوطلب کمک می کند تا اعتماد به نفس خود را حفظ کند، به سؤالات مطرح شده به طور واضح و روشن پاسخ دهد و عصبی یا وحشت زده نشود. برای آمادگی خوب برای مصاحبه و عدم موفقیت، متقاضی باید:

• دریافت اطلاعات دقیق در مورد شرکت (چه کار می کند، چند سال در بازار بوده است، آدرس مصاحبه).
• ظاهر خود را تجزیه و تحلیل کنید، متوجه شوید که آیا شرکت دارای کد لباس است، لباس ها و لوازم جانبی مناسب را انتخاب کنید (بهترین گزینه لباس تجاری است: بالا سفید، پایین تیره).
• رزومه خود را تجزیه و تحلیل کنید (که چقدر دانش و شخصیت متقاضی را منعکس می کند)، آماده پاسخ سریع به هر سوالی در مورد محتوای رزومه باشید.

برای گذراندن موفقیت آمیز مصاحبه، شما نیاز دارید:

• برای جلسه دیر نکنید، اما خیلی زود هم نرسیدبهترین گزینه این است که 10 دقیقه قبل از شروع مصاحبه به دفتر بیایید تا فرصت داشته باشید به اطراف نگاه کنید، آرام شوید و در صورت لزوم لباس بیرونی خود را در بیاورید.
• نشان ندهید که واقعاً به این شغل نیاز داریدو شما به آن علاقه مند هستید؛
• حنایی نکنید، چاپلوسی نکنید، از یک کارفرمای احتمالی تعریف نکنید- بهتر است نگرش مودبانه و دوستانه نشان دهید.
• به سوالات تحریک آمیز جسورانه و بدون خجالت پاسخ دهید(اینگونه است که یک استخدام‌کننده واکنش یک کارمند آینده را بررسی می‌کند)، احمق نباشید، گم نشوید، به لحن بلند صحبت نروید، گستاخ نباشید، و مهمتر از همه، انجام ندهید. ساکت باش
• از کارفرما در مورد برنامه کاری سوال بپرسید،مسئولیت های شغلی، سازماندهی فرآیند کار؛
• نیازی به سوال از کارفرما نیست در مورد زندگی شخصی، خانواده او؛
• در مورد احتمال دیر رسیدن نپرسیا قبل از پایان روز کاری کار را ترک کنید.

چه سوالاتی باید از یک استخدام کننده بپرسید؟

چندین سوال وجود دارد که حتما باید از کارفرمای احتمالی خود بپرسید.

• چرا جای خالی ایجاد شد؟موقتی است یا دائمی، مدیر قبلی به چه دلایلی این سمت را ترک کرد؟
• چه چیزی استخدام کننده را در این شرکت نگه می دارد، چرا او اینجا کار می کند؟در اینجا می توانید اطلاعات مفیدی را برای خود به دست آورید.
• مسئولیت های شغلی چیست؟برای این جای خالی، ابتدا چه وظایفی باید حل شود؟
• عملکرد فروش شرکت در 3-5 سال گذشته چگونه بوده است؟پاسخ به این سوال به نامزد این امکان را می دهد تا تعیین کند که شرکت چقدر موفق است، آیا قصد توسعه، معرفی محصولات و خدمات جدید را دارد یا خیر.
• گام بعدی از سوی کارفرما چه خواهد بود؟بسیاری از کاندیداها برای یک جای خالی در طول مصاحبه استرس می گیرند، دچار گیجی می شوند و این سوال بسیار مهم را نمی پرسند، بلکه فقط باید این موقعیت را بپرسند.

نمونه پاسخ ها

متقاضی پست مدیر فروش باید آماده پاسخگویی به سوالات کارفرما در مورد تحصیلات، سابقه کار در فروش، تعداد تراکنش های موفق و مبلغ آنها به روبل و همچنین وضعیت فعلی تاهل و ترجیحات شخصی وی در این زمینه باشد. زندگی، سرگرمی ها و علایق.

نیازی به صحبت در مورد شکست ها و ناامیدی های خود در زندگی نیست - هیچ کس به این علاقه ندارد. سعی کنید گفتگو با استخدام کننده را به یک داستان جالب و عینی در مورد خودتان تبدیل کنید.

• "در مورد تجربه خود در فروش، در مورد تحصیلات خود به من بگویید؟". تحصیلات عالی را در رشته حسابداری و حسابرسی دریافت کردم و در حال حاضر در زمینه فروش و تحصیل از راه دور در حال تحصیل هستم.
• "چند سال دیگر خودت را کجا می بینی؟"من فروشنده موفقی هستم، شرکت عمده فروشی خودم را دارم. یا رئیس اداره مالی و اقتصادی شدم.
• "اگر مشتری حالش بد است، عصبانی است و نمی خواهد به شما گوش دهد، چه خواهید کرد؟"من آرام و مودب خواهم بود و با وجود منفی بودن، به مشاوره در مورد کالا و خدمات به مشتری ادامه می دهم.
• "به من بگو، نقاط قوت و ضعف شما چیست؟"من هدفمند، فعال، جاه طلب هستم - این قدرت من است. ضعف - لجاجت، انتقاد از خود.

سؤالات کارفرما ممکن است کاملاً متفاوت باشد، بنابراین باید پاسخ های تقریبی را از قبل آماده کنید تا گیج نشوید یا پاسخ نامناسب بدهید.

همانطور که برای مصاحبه مدیر فروش خود آماده می شوید، لیست سوالات زیر را مرور کنید و سعی کنید پاسخ های خود را فرموله کنید. همچنین بررسی کنید. بسیاری از سؤالات زیر باز هستند و شما را تشویق می کنند که در مورد آنچه فکر می کنید یا در یک موقعیت خاص چگونه عمل می کنید صحبت کنید. یک سوال همیشه جواب درستی ندارد. اغلب از پاسخ های شما به سوالات برای ایجاد تصویری کامل از شایستگی ها و ویژگی های شخصی شما استفاده می شود. با کمک آنها، شرکت می تواند پیش بینی کند که شما، با مجموعه ای از کیفیت ها و مهارت های خود، چگونه در شرکت آنها قرار می گیرید.

ما سوالات را به چند بخش تقسیم کرده ایم.

آشنایی با تکنیک های فروش و تجربه

• شما پیشنهاد تجاری خود را از طریق ایمیل بیان و تکرار کرده اید. بهترین راه برای دریافت بازخورد از مشتری چیست؟
• در پایان آنچه که فکر می‌کنید یک مکالمه تلفنی سازنده بود، مشتری بالقوه می‌گوید که آماده نیست فوراً در مورد همکاری تصمیم بگیرد و باید در مورد آن فکر کند. چه خواهید کرد؟
• شما برای یک مشتری بالقوه یک پیشنهاد تجاری برای بررسی ارسال کرده اید. با این حال، مشتری بدون اینکه واقعاً تصمیم خود را توجیه کند، امتناع کرد. چه خواهید کرد؟
• مشتری با استناد به دلیل ناچیز (از نظر شما) از همکاری امتناع می کند. شما درک می کنید که شما و مشتری به طور متقابل علاقه مند هستید. چگونه رفتار خواهید کرد؟
• برای انجام یک ارائه محصول شایسته چه چیزی لازم است؟
• چگونه بفهمیم چه کسی اوضاع را در مذاکرات کنترل می کند؟
• هنگام بحث در مورد قیمت ها از چه تکنیک هایی استفاده می کنید؟
• چه راه هایی برای جلوگیری از واکنش های منفی مشتریان وجود دارد؟
• یک مشتری بالقوه در طول مذاکرات می گوید که مبلغ اعلام شده بیشتر از توان شرکت آنها است. چه خواهید کرد؟
• در پایان یک جلسه شخصی، مشتری بالقوه می گوید که باید در پیشنهاد شما تجدید نظر کند. چی کار می خوای بکنی؟
• چگونه به ادعای مشتری مبنی بر اینکه قیمت های شما برای آنها خیلی بالا است پاسخ دهید؟
• در آخرین کارتان چه چیزی فروختید؟ ارائه این محصول/خدمت.
• آیا برنامه فروش داشتید؟ درصد تکمیل طرح در طول سال چقدر است؟
• چه ترکیبی از ویژگی های یک مدیر فروش برای مذاکره با مشتری بالقوه در مرحله اولیه تعامل مهم است؟
• یک مشتری بالقوه در فرآیند تصمیم گیری در مورد شروع کار، علاوه بر هزینه محصول یا خدمات، چه معیارهایی ممکن است داشته باشد؟
• در طول مذاکرات، یک مشتری بالقوه شروع به ارائه مزایای رقبای شما می کند. چه خواهید کرد؟
• درصد تکرار فروش در آخرین کار شما چقدر بوده است؟ چرا مشتریان رفتند؟
• هدف از تماس سرد چیست؟

ویژگی های شخصی شما

• آیا زمانی که مجبور هستید زیاد صحبت کنید خیلی خسته می شوید؟
• آیا دوست دارید با مردم ملاقات کنید؟
• چه چیزی باعث موفقیت شما می شود؟
• چه چیزی به شما اجازه داد تا مدیر فروش موفقی شوید؟
• آیا دوست دارید در معرض دید عموم باشید؟

انگیزه

• آیا برای نوسانات شدید حقوق آماده هستید؟
• کدام سیستم انگیزشی برای شما راحت تر است؟
• در مورد مدیر فروش بودن چه چیزی را دوست دارید و چه چیزی را دوست ندارید؟
• انتظار دارید تا شش ماه دیگر به چه سطح درآمدی برسید؟ در یک سال؟
• چه چیزی در مورد مدیر فروش بودن برای شما ارزشمندتر است؟
• به نظر شما چه چیزی مهمتر است - کیفیت بالای محصول/خدمت یا خدمات مشتری بالا؟
• چه عواملی هنگام مقایسه دو رقیب تعیین کننده است؟
• چرا کسب و کار خود را باز نکردید؟

وفاداری

• آیا پایگاه مشتری ثابتی دارید؟
• فرض کنید به شما پیشنهاد می شود در شرکت فعلی خود بمانید. چه چیزی می تواند شما را متقاعد کند که یک تصمیم مثبت بگیرید؟
• درباره محصولات/خدمات ما چه می دانید؟

آیا تجربه ای از مصاحبه برای سمت مدیر فروش دارید؟ آن را در نظرات به اشتراک بگذارید!

برگشت