Proposition commerciale : exemples et modèles. Comment faire une offre commerciale en PDF

Aujourd'hui, pas d'introductions ni de préludes, juste un résumé sec de la manière d'élaborer une proposition commerciale (compred, CP). Nous examinerons les principales approches et principes sur des exemples clairs. Aussi, juste en dessous, je vous fournirai des modèles et des exemples de structure et de texte d'une proposition commerciale avec des liens afin que vous puissiez les télécharger et les adapter à vos besoins. Le but de cet article est de vous apprendre à élaborer un CP qui, dans un premier temps, sera lu. Et deuxièmement, après l’avoir lu, ils répondront et accepteront l’accord proposé. Prêt? Alors commençons.

D'ailleurs, s'il est plus pratique pour vous de regarder une vidéo, ou si vous manquez de temps, alors je parle brièvement de la création d'un CP dans la 18e leçon du cours « Copywriting from scratch en 30 jours », jetez un oeil :

Qu'est-ce qu'une offre commerciale

Offre commerciale est un outil marketing qui est envoyé au destinataire par courrier ordinaire ou par courrier électronique afin d'obtenir une réponse. Une réponse est un transfert d'un client potentiel vers l'étape suivante de la communication (rencontre, présentation ou signature d'un accord). Selon le type de CP, les tâches spécifiques de l'outil, ainsi que son volume et son contenu, peuvent différer.

Types d'offres commerciales

Il existe trois types d'offres : offre froide, chaude et publique. Les deux premiers types sont utilisés en marketing et en ventes. Le troisième concerne la jurisprudence.

1. Offre commerciale « à froid »

Des propositions commerciales « à froid » sont envoyées à un client non préparé (« à froid »). Il s'agit essentiellement de spam. Comme le montre la pratique, les gens n'aiment pas vraiment le spam, mais si cela les intéresse, alors... cela devient une exception à la règle. Pour que ce type de CP fonctionne, vous avez besoin d'une liste de cibles (liste de destinataires) de qualité. Plus cette liste est « propre », plus la réponse est élevée. Si la liste cible contient des adresses générales telles que [email protégé], alors le rendement du compresseur est a priori réduit de 80 à 90 %.

Prenons comme exemple une situation épicée. Disons que le chef du service commercial de l'entreprise N a un plan « en feu ». Un peu moins de deux semaines avant le rapport, il s'arrache les cheveux, ne sachant que faire, et reçoit un e-mail avec quelque chose comme ceci : « 5 façons de réaliser le plan mensuel du service commercial en une semaine ». Tada-a-am ! C'est le salut de la situation ! Et la personne lit le texte principal, dans lequel le service que nous proposons est caché parmi les méthodes.

Mais ce n'est là qu'un cas particulier. La tâche principale d'une proposition commerciale « froide » est d'obliger le destinataire à la lire jusqu'au bout. Faites une erreur et la lettre finit à la poubelle.

C'est pourquoi lors du développement d'une boîte de vitesses froide, trois risques principaux d'éjection sont pris en compte :

1. Au stade de la réception. Des coûts pour attirer l'attention. Il peut s'agir d'un objet si le devis est envoyé par email, d'une enveloppe personnalisée avec une couleur ou un format si le canal de livraison est physique, etc.
2. Au stade de l'ouverture. Il s’en sort avec une offre attractive (on l’appelle aussi « offre »), nous en reparlerons un peu plus bas.
3. Au stade de la lecture. Il s’en sort en utilisant des éléments de persuasion et des astuces marketing. Nous en parlerons également ci-dessous.

Attention : le volume d'une proposition commerciale « froide », en règle générale, est de 1 à 2 pages de texte imprimé, pas plus. Cela est dû au fait que le destinataire n'est pas initialement enclin à lire le CP, et plus encore il ne le lira pas si le volume dépasse 10-20 pages.

Le principal avantage d'une proposition commerciale « froide » est son attrait de masse, mais la pratique montre que lorsque la proposition est personnalisée, la réponse est bien plus élevée.

2. Offre commerciale « chaude »

Contrairement aux analogues « froids », une offre commerciale « chaude » est envoyée à un client préparé (une personne qui a elle-même demandé une proposition ou qui a été préalablement contactée par un responsable).

Les CP « chauds » diffèrent des CP « froids » à la fois par le volume (qui peut comprendre 10 à 15 pages ou diapositives) et par l'approche de compilation. Plus important encore, ils fournissent à une personne des informations intéressantes pour prendre une décision (sur le prix, la disponibilité, les conditions, etc.). DANS Dernièrement des offres commerciales « chaudes », conçues sous forme de Présentations PowerPoint ou traduit du format PowerPoint au format PDF.

En savoir plus sur les compositions chaudes.

3. Offre

Il s'agit d'un type particulier de compromis, conclu sous la forme d'un accord public ne nécessitant pas de signature. Il est utilisé sur les sites Internet de divers services SaaS ou dans les boutiques en ligne. Dès qu'une personne remplit les termes du contrat (par exemple, s'inscrit sur le site), elle accepte automatiquement les termes de l'offre.

Offre de proposition commerciale

A ne pas confondre avec une offre. C'est complètement différent. Pour créer une offre commerciale vraiment puissante, vous aurez besoin d'une offre tueur - le « cœur » de votre offre (offre anglaise - to offer). C'est le but. En d’autres termes, une déclaration claire de ce que vous proposez exactement. Dans ce cas, il est conseillé d'indiquer l'essence dès le début (cela s'applique notamment aux CP « froids »).

Attention : l'offre vise TOUJOURS à profiter au lecteur, et non à des biens ou des services ! Le plus simple pour le composer est selon la formule : nous vous proposons (avantage) en raison de (produit)

Chaque jour, je tombe sur des propositions commerciales dont les auteurs marchent encore et encore sur le même râteau (ne le répétez pas !) :

• Nous vous proposons du mobilier de bureau
• Nous vous invitons à assister au séminaire
• Nous vous invitons à commander la promotion du site Web chez nous
• Nous vous proposons de laver vos sols

Et ainsi de suite... Ceci gaffe. Regardez autour de vous : les concurrents proposent la même chose. Mais surtout, il n’y a aucun bénéfice pour le bénéficiaire. Absolument hors de question. Que va-t-il y gagner ? De quels avantages bénéficiera-t-il ?

En même temps, ces phrases peuvent être « inversées », rendues plus personnelles et orientées vers le lecteur. Par exemple:

• Je vous suggère d'économiser jusqu'à 5 000 $ en aménageant votre bureau avec des meubles européens luxueux.
• Je vous propose d'augmenter le chiffre d'affaires de votre entreprise de 20 à 70 %, grâce aux informations que vous recevez lors du séminaire.
• Je vous suggère d'attirer des centaines de nouveaux clients potentiels au prix de 1,5 roubles par personne.
• Je vous suggère de réduire l'incidence des rhumes parmi vos employés (et respectivement le nombre de jours de maladie) grâce à un nettoyage humide quotidien.

Vous avez eu l'idée. L'essentiel est de transmettre au bénéficiaire les avantages que vous lui offrez, et les biens et services sont un moyen de bénéficier de cet avantage. En savoir plus sur l'offre dans .

Dans sa structure, une proposition commerciale rappelle un peu un texte de vente. Et cela est naturel, puisque le texte commercial est un cas particulier de texte commercial. Mais il y a un élément qui distingue les compreads de la masse des autres outils. Ceci est une offre. Cependant, parlons de tout dans l'ordre.

0. Pied de page

Le pied de page comprend le plus souvent un logo (afin que le CP soit identifié avec une entreprise spécifique) et des coordonnées avec un mini-appel. Ceci est fait pour gagner du temps et de l'espace. Dès qu’une personne regarde le haut du document, elle sait déjà de quoi il s’agit et comment vous contacter. Très confortablement. En règle générale, la taille du pied de page ne dépasse pas 2 cm. Après tout, pour un compresseur froid au format A4, chaque centimètre compte. Regardez comment je préparerais une proposition pour, disons, mon blog. Dans ce cas, je vends du contenu en échange du temps des lecteurs.

1. Titre de la proposition commerciale

Élément vital. Surtout pour une boîte de vitesses « froide ». Sa tâche est d'attirer l'attention et de l'attirer immédiatement avec des avantages.

Note: Lorsqu’il s’agit d’une proposition « à froid », le titre « Proposition commerciale » n’est pas le plus approprié. bonne option. Ne serait-ce que parce qu'il n'est pas informatif, prend de la place et n'est pas différent des dizaines d'autres que vos concurrents envoient. De plus, si une personne n'attend pas de lettres de votre part et reçoit quelque chose d'aussi abstrait, elle effectue par réflexe plusieurs clics : « sélectionner » et « ajouter au spam ».

En même temps, pour une offre commerciale « chaude », un tel titre est plus que approprié si le nom de l'entreprise est indiqué ensuite.

Dans ma pratique, les titres (à ne pas confondre avec la ligne d'objet de la lettre de motivation !) fonctionnent mieux en utilisant la formule 4U. J'en parle en détail. Dans l'exemple d'argumentaire de vente d'aujourd'hui, le titre est une combinaison d'un titre et d'un sous-titre.

Lead (premier paragraphe)

La tâche principale d'un prospect est de susciter l'intérêt pour ce que vous dites. Sinon, les gens ne vous écouteront tout simplement pas. Eh bien, ou littéralement, lisez votre proposition commerciale. Le responsable parle toujours de ce qui est important pour le client. Pour ce faire, quatre approches sont utilisées :

1. Du problème (le plus souvent)
2. De la solution (s'il n'y a pas de problème en tant que tel)
3. Des objections (le cas échéant)
4. Des émotions (très rarement)

Dans mon exemple, j'ai utilisé une approche « à partir du problème », jetez un œil. Ci-dessous, je montrerai quelques exemples supplémentaires avec d'autres approches.

3. Offre

J'ai déjà parlé de créer une offre un peu plus élevée. L'offre doit tellement intéresser le destinataire aux avantages qu'il continue à lire votre offre commerciale. La pratique montre que si l'offre n'intéresse pas le lecteur, la proposition commerciale va directement à la poubelle (deuxième vague de rejet).

Pour une offre, vous pouvez utiliser soit formule générale avec avantage, ou ce qu'on appelle le bundle d'amplificateurs :

• Produit + produit à bon prix
• Produit+service
• Produit + cadeau, etc.

A la fin de l'offre, je recommande de réaliser une ancre graphique (si la place le permet). Cela affine la masse du texte et ajoute de « l’air ». De plus, cela facilite la numérisation de votre proposition commerciale. Regardez l'offre et l'ancrage graphique que j'ai fait dans l'exemple de proposition commerciale pour mon blog. Dans votre proposition commerciale, vous pouvez utiliser comme point d'ancrage une visualisation des biens fournis ou des principaux domaines de services, ainsi que des prix (s'ils sont compétitifs pour vous).

4. Avantages pour le client

Le bloc suivant est le blog des avantages. En d’autres termes, il s’agit d’un transfert de ce qu’une personne reçoit lorsqu’elle accepte votre offre commerciale. Il est important de pouvoir distinguer les avantages des propriétés et des caractéristiques. J'en ai écrit davantage dans .

Par exemple, dans un exemple de CP destiné aux lecteurs de mon blog, je peux citer les avantages suivants. Attention : le bloc avantages comporte un sous-titre qui s'adresse toujours au lecteur.

5. Traitement des objections

Il n'est pas toujours possible d'insérer tous les gestionnaires d'objections dans la proposition commerciale. Mais même ainsi, les principales peuvent être clôturées en répondant simplement aux questions : « Qui êtes-vous ? », « Pourquoi peut-on vous faire confiance ? », « Qui utilise déjà vos services ? », « Géographie de présence », etc. Regardez mon exemple de CP pour le blog. Je traite l’objection en répondant à la question « Qui est l’auteur et peut-on lui faire confiance ? »

Les blocs avec des déclencheurs de preuve sociale ou d’autorité sont souvent utilisés comme gestionnaires d’objections. Enfin, les garanties sont une autre technique puissante de persuasion commerciale. Dans ce cas, les garanties peuvent être à la fois attendues (12 mois pour le matériel de bureau) et inattendues (en cas de panne, l'entreprise effectue les réparations à ses frais, et fournit un modèle de matériel similaire pendant toute la durée de la réparation).

Pour inspirer encore plus de confiance, parlez-nous de votre entreprise, sans éloges inutiles, de manière précise et pertinente. Juste les faits.

6. Appel à l'action

Un autre attribut essentiel la bonne proposition commerciale est un appel. Dans ce cas, il ne doit y avoir qu'un seul appel (appelant à une action précise) : le plus souvent il s'agit d'un appel, mais il peut aussi s'agir d'une candidature sur le site internet ou d'une visite au service commercial. Le maximum est une alternative : appeler ou envoyer un Email.

Note: l'appel doit être un verbe fort, donc la réponse sera plus élevée.

Comparer:

• Appelle-moi (verbe fort)
• Tu peux appeler (verbe faible, l'effet sera moindre)

Et un de plus point important. Vous serez surpris, mais parfois les personnes qui élaborent des propositions commerciales oublient d'y inclure les coordonnées. Cela s'avère être une situation comique : le destinataire du CP veut commander un produit ou un service, mais ne peut physiquement pas le faire car il ne sait pas où aller.

Dans mon exemple, j'ai mis l'appel dans le pied de page.

7. Post-scriptum

Le dernier, et en même temps l’un des éléments les plus importants de toutes les propositions commerciales « tueuses », est le post-scriptum (P.S.). À utilisation correcte Le post-scriptum devient un levier de motivation très puissant. La pratique montre que les gens lisent le plus souvent les post-scriptums (après les légendes sous les images). C'est pourquoi, si vous souhaitez renforcer votre offre commerciale, alors les lettres chéries P.S. Il est conseillé de le mettre en service.

De plus, vous pouvez insérer une restriction (délai) dans le post-scriptum. Beaucoup de gens manquent ce point de la structure. Et si, en cas d'envoi d'une proposition commerciale « à chaud », le manager peut appeler et se rappeler, alors en cas d'offre « à froid », l'absence de restriction peut priver l'entreprise de plus de la moitié des réponses.

Vous pouvez limiter soit dans le contexte du temps, soit dans le contexte de la quantité de marchandises. Par exemple:

• Il ne reste que 5 télécopieurs.
• L'offre n'est valable que jusqu'au 31 août, à partir du 1er septembre le prix doublera.

Il convient de mentionner que si vous imposez une restriction, vous devez alors tenir vos promesses. Et non pas pour que vous promettiez de doubler le prix demain, mais que le lendemain vous ne le fassiez pas, mais promettez la même chose.

Exemple de proposition commerciale prête à l'emploi

Si nous connectons tous les blocs, nous obtiendrons cet exemple de proposition commerciale. C'est universel. Je l'ai adapté pour vendre divers biens et services : de la logistique au métal laminé. Dans certains endroits, cela fonctionnait mieux, dans d’autres moins bien. Mais partout, elle s'est justifiée et s'est rentabilisée. La seule chose à faire est de ne pas oublier de garder la feuille cible propre.

Un autre point fort cet échantillon est facile à numériser. Une personne comprend ce que nous lui proposons en quelques secondes.

Vous pouvez télécharger cet exemple sur votre Google Drive en utilisant ce lien pour l'adapter à votre tâche. Là, vous pouvez l'enregistrer aux formats RTF, MS Word ou PDF. L'algorithme de compilation est ci-dessous.

Comment rédiger une proposition commerciale (algorithme)

Pour rédiger correctement une proposition commerciale, il vous faut :

Étape 1: Prenez l'échantillon du lien ci-dessus comme base.

Étape 2: Remplacez le logo, le slogan et les contacts par les vôtres.

Étape 3: développer un en-tête en utilisant la formule 4U.

Étape 4: Décrivez la véritable « douleur » du client dans le premier paragraphe.

Étape 5 : Créez une offre avec une solution pour la « douleur ».

Étape 6 : Créez un séparateur graphique.

Étape 7 : Décrivez les avantages supplémentaires de votre proposition.

Étape 8 :Éliminez les objections clés ou présentez-vous brièvement.

Étape 9 : Lancez un appel à l'action, écrivez P.S. avec un délai.

Autres exemples de propositions commerciales

Sur la base de la structure ci-dessus, vous pouvez également compiler des compresses purement textuelles. Examinons des exemples de propositions commerciales pour la fourniture de biens et de services de transport. Malgré le fait qu'ils ne disposent pas de séparateurs graphiques, l'ordre des blocs qu'ils contiennent est identique. Faites attention au gestionnaire d'objections « Si vous avez déjà un fournisseur ». Cette technique est appelée ajustement psychologique et est décrite en détail dans le livre « Les lois de l'influence » de Susan Weinschenk.

a) Exemple de proposition commerciale pour des services de transport

En règle générale, dans sociétés d'ingénierie et dans les usines de fabrication les services d'ingénierie sont engagés les enjeux de recherche de fournisseurs pour des équipements techniques complexes. Spécialistes hautement qualifiés - les ingénieurs constituent tâche technique ou établir une description du matériel. Si les caractéristiques de l'équipement sont déterminées par la documentation de conception et que cet équipement est fabriqué sur commande, alors les spécialistes des services d'ingénierie recherchent des entreprises de fabrication, leur demandent des propositions commerciales, interagissent avec elles sur des problèmes techniques, réécrivent parfois plusieurs fois la demande de commande. qu'il correspond à la forme de l'entreprise - fabricant.

Les appels d’offres et la recherche de fournisseur ne sont pas les principales responsabilités professionnelles Les spécialistes des services d'ingénierie prennent souvent beaucoup de temps et entraînent des coûts de main-d'œuvre élevés pour des spécialistes qualifiés.

Nous avons mené une petite expérience en sollicitant une proposition commerciale pour du matériel électrique fabriqué sur commande. La candidature provenait d'un vrai client ; au lieu de cela, nous avons travaillé « manuellement » pour trouver un fabricant pour la fabrication d'équipements électriques, dont le coût variait de 1,5 à 2 millions de roubles.

Quels ont été les résultats ?

Les statistiques sont les suivantes. 40 % des entreprises n’ont pas ouvert les e-mails même avec le titre « Candidature » dans la ligne d’objet. Ces lettres se perdent tout simplement dans le courrier général.

Sur 24 candidatures, lire :

8 entreprises ont envoyé des tarifs ou les ont redirigées vers le site Internet pour remplir leur formulaire de candidature ;

6 entreprises ont répondu qu'elles ne fabriquent pas d'équipement dans cette configuration, ou ne les livreront pas dans notre région ;

Au bout de 3 semaines, 2 responsables commerciaux ont rappelé et nous ont demandé si nous avions encore besoin du matériel que leur entreprise produit, alors que la demande précédente n'a pas reçu de réponse, et ils appelleront une fois par mois (c'est le genre de travail) !

6 entreprises ont ignoré la demande pour d'autres raisons et n'ont pas répondu ;

Seules 2 entreprises ont envoyé des propositions commerciales ciblées.

Nous avons passé environ 16 heures de temps de travail à rechercher des contacts, à envoyer des demandes à chaque entreprise, à collecter et analyser les résultats. Comme déjà indiqué, certaines entreprises n'ont pas le temps de traiter la demande à temps, mais le téléphone entre dans leur base de données et pendant longtemps, elles appelleront « à froid » et identifieront le besoin de leurs produits.

Si l'équipement est cher, alors deux offres commerciales suffisent très peu pour l'analyse et la prise de décision. Par conséquent, tout doit être répété - appeler ceux qui n'ont pas répondu, réécrire la demande, de sorte que les coûts de main-d'œuvre réels doublent.

Qu’est-ce qui est important lors d’une demande de propositions ?

Lors de la demande de propositions, il est important de recevoir un nombre suffisant de propositions, dans un format pratique - pour analyse, avec les informations nécessaires et dans les délais impartis. La tâche n'est pas facile : les spécialistes qui s'occupent régulièrement des achats le savent.

Tout d’abord, vous devez trouver des contacts de fournisseurs et de fabricants d’équipements. Deuxièmement, formulez la demande de manière à ce que les fournisseurs répondent dans un format uniforme et pratique pour la comparaison. Troisièmement, posez des questions pertinentes lors de la commande d'équipement, telles que le temps de production, les coûts de livraison, l'expérience de travail, la qualité du travail. Et quatrièmement, le délai d'acceptation des propositions est limité et pour accélérer le processus de réception des propositions, les spécialistes appellent même leurs fournisseurs.

Comment optimiser les processus de recherche de fournisseurs et de réception de propositions commerciales ?

Quatre critères doivent être remplis en même temps :

Nombre d'offres ;

Format de proposition pratique ;

Suffisance des informations ;

Respect des délais d'acceptation des propositions.

Si le premier critère dépend du nombre de fournisseurs couverts, les trois autres sont une question de qualité de l'élaboration d'une demande et du professionnalisme des fournisseurs qui s'efforceront de respecter le formulaire de leur proposition et de répondre à toutes vos demandes. des questions.

Pour toucher un large éventail de fournisseurs, il n’est pas nécessaire d’envoyer un mail à 40 à 100 contacts. Avec une seule publication d'un appel d'offres dans le système électronique de RFP, vous atteindrez tous les fournisseurs et fabricants de qualité qui répondront à votre demande dans les délais impartis.

Vous pouvez créer une demande de propositions de haute qualité en utilisant l'un des exemples présentés ci-dessous. Compléter le cahier des charges description technique ou une mission d'équipement ou de matériel sous forme de document séparé si nécessaire, joindre un schéma ;

Si vous avez besoin de 3 à 4 propositions commerciales de haute qualité émanant de fournisseurs directs et de fabricants et que vous disposez d'au moins une semaine pour collecter des propositions commerciales, publiez une demande de propositions dans le système électronique d'appel d'offres, joignez une spécification, des termes de référence et (ou ) diagramme schématique. Dans le délai imparti, les fournisseurs et fabricants prêts à exécuter votre commande selon vos conditions vous répondront. Plus important encore, vous n'y consacrerez pas plus de 15 minutes de votre temps de travail, puis les fournisseurs et les fabricants vous contacteront pour clarifier les détails de la commande.

Qu'obtenez-vous en publiant une demande d'achat dans le système ? Appel d'offres ?

Suite à la publication de votre demande d'achat dans le système électronique de demande de propositions, vous recevrez :

Trois à quatre offres commerciales de fabricants directs sans intermédiaires ni revendeurs ;

Garantit que vos coordonnées ne seront pas accessibles à des fabricants et fournisseurs peu scrupuleux ayant recours à des méthodes de démarchage téléphonique ; de plus, vos coordonnées ne sont pas accessibles aux visiteurs aléatoires de la ressource RFP ;

Économiser les coûts de main-d'œuvre de spécialistes hautement qualifiés.

Que pouvez-vous faire maintenant ?

Vous pouvez télécharger gratuitement un exemple de demande de propositions pour tout achat et même pour des travaux. Si vous n'avez pas trouvé votre exemple idéal de demande de propositions ou si vous avez une tâche ou un équipement non standard, écrivez-en à e-mail et nous vous répondrons certainement !

Si vous avez déjà besoin d'un appel d'offres technique équipement complexe selon les spécifications, puis utilisez le service plateforme électronique Appel d'offres.

1. Téléchargez un exemple de demande de propositions commerciales et remplissez-le sur le papier à en-tête de votre entreprise.

2. Connectez votre organisation au système électronique de RFP ().

3. Publiez des demandes de propositions commerciales pour tout bien, matériel, équipement ou service sur la plateforme RFP ().

Veuillez noter que les consultations avec nos spécialistes hautement qualifiés, la préparation de la documentation et la publication d'un appel d'offres dans le système électronique de RFP sont gratuites ! Vous pouvez connaître toutes les conditions dans la rubrique « Clients » et dans la présentation« Espace personnel du client ou comment travailler efficacement dans le système électronique d'appel d'offres ! » .

La publicité est le moteur du progrès. Il peut être réalisé sous forme de vidéos, d'affiches colorées, d'inscriptions sur des T-shirts, ou peut être envoyé sous forme bulletins d'information. L'une des formes d'un tel attrait auprès d'un acheteur potentiel est une offre commerciale.

Chers lecteurs! L'article parle de solutions typiques Probleme juridique, mais chaque cas est individuel. Si tu veux savoir comment résoudre exactement votre problème- contacter un conseiller :

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Ce document constitue l'élément principal pour établir la sphère commerciale de l'entreprise. Expliquons plus en détail comment le compiler et ce que vous devez prendre en compte.

De quel genre de document s'agit-il

Une proposition commerciale de fourniture de biens (CP) est l'un des principaux documents qui présentent le produit. Il s'agit d'un outil publicitaire supplémentaire entre les mains d'un spécialiste du marketing compétent. L’efficacité du processus de mise en œuvre dépend de la qualité de sa rédaction.

En fait, le document fait référence à de la documentation commerciale.

Il contient des informations :

• sur les avantages ;
• sur les conditions de coopération ;
• sur le thème de la mise en œuvre.

Une proposition commerciale est rédigée sous forme de lettre sur papier à en-tête de l'entreprise et remplit plusieurs fonctions :

• maintient le contact avec les clients existants;
• fait la publicité d'un produit ;
• présente le produit aux acheteurs potentiels (formation et expansion du marché de vente).

Cet outil est idéal pour ceux qui ne sont pas impliqués dans la vente et ne savent pas comment travailler dans ce domaine. Même si la vente semble simple pour beaucoup, elle nécessite de l'expérience et des qualifications. Pour ceux qui n’en disposent pas, vous pouvez profiter de l’offre commerciale.

Travailler avec un outil commercial tel qu'une lettre n'est pas difficile, mais les principales questions concerneront non seulement les règles de rédaction, mais également la création d'une base attractive pour le client et la recherche de coordonnées.

Les offres sont divisées en deux types principaux :

Il est beaucoup plus simple de créer un CP non personnalisé. Cela donnera les caractéristiques du produit, mais ne fonctionnera pas à 100 %.

Ils sont utilisés pour fournir des informations aux clients existants, lorsque le coût des biens et services change, lorsque des promotions sont annoncées et offres spéciales. C’est pourquoi seules les lettres ciblées du deuxième type doivent être considérées comme réellement efficaces.

Quand est-il compilé ?

Une proposition commerciale peut être établie dans plusieurs cas :

• sur demande de la société acheteuse concernant la fourniture de certains produits ;
• en cas d'offre de coopération ;
• lors de la distribution de lettres d'information aux destinataires d'un certain objectif.

Si l’entreprise est un fournisseur de services plutôt que de biens, la fonctionnalité de la lettre ne change pas.

Important! Vous ne devez pas envoyer d’argumentaires de vente à froid à de nouveaux acheteurs potentiels. Vous risquez d’être mis une fois pour toutes sur une liste noire.

KP n'est pas seulement un outil simple, mais aussi abordable pour la publicité supplémentaire. Pour rédiger correctement une lettre, vous n'avez pas besoin d'attirer des ressources supplémentaires. Chaque directeur commercial doit maîtriser la rédaction d’un texte commercial de vente.

La tâche principale du vendeur est de s'assurer que les informations sont soigneusement examinées et non marquées comme spam et envoyées directement au panier. C'est pourquoi il est important d'apprendre à rédiger correctement une proposition commerciale.

Comment écrire

Ainsi, une proposition commerciale se compose nécessairement de plusieurs points :

• offre - le but de l'offre ;
• descriptions de services ou de biens ;
• une brève description de l'avantage pour le client ;
• conditions de coopération;
• des bonus supplémentaires sous forme d'offres, de remises et d'autres avantages pour les acheteurs.

La lettre doit également contenir un titre concis. Les informations sont présentées brièvement, sans mots inutiles. Le CP idéal est élaboré en fonction de la connaissance des besoins du client. N'oubliez pas que ce sont les informations qui font vendre, pas les belles paroles.

Avant d’écrire, assurez-vous de vous familiariser avec les détails de l’entreprise de l’acheteur potentiel :

• besoins;
• les problèmes temporaires ou permanents qu'il souhaite résoudre ;
• besoin d'expansion et ainsi de suite.

Un consommateur est toujours une personne, pas une entreprise dans son ensemble, et il est parfois très important de comprendre les tâches d'un manager. Une personne très précise lira le CP et décidera d'officialiser ou non la transaction.

Dans votre proposition, concentrez-vous sur la résolution du problème de l’acheteur potentiel. Cela ne doit pas ressembler à une description sèche des produits que vous possédez.

Il est préférable d'inclure les détails suivants :

• le prix des biens et services et le principe de sa formation ;
• la séquence exacte des actions de l'acheteur s'il souhaite finaliser une transaction (appeler, se rendre sur le site Internet, écrire une lettre, etc.) ;
• des résultats de recherche qui amélioreront l'effet marketing ;
• des diagrammes, des graphiques, des tableaux qui présentent les informations de manière concise ;
• indication de clients réguliers(surtout s'il s'agit d'entreprises connues) ;
• nom et prénom de l'artiste avec un numéro de téléphone de contact (il est toujours pratique de contacter l'auteur qui connaît le sujet, et non un responsable tiers).

Si le texte du PC parle d’avantages, cela doit être étayé par des chiffres et des calculs. Aujourd’hui, il est difficile d’inciter les entreprises à collaborer avec des mots.

La structure de la lettre est la suivante :

1. Un chapeau dans lequel il vaut mieux contacter directement le chef de l'organisation ou le service des achats.
2. Titre.
3. Corps de la lettre (toutes les informations sont contenues ici).
4. Contacts et signature de l'artiste.

Assurez-vous de remplir le CP sur le formulaire officiel. La tâche principale de l'interprète est de formuler correctement les avantages pour le public cible.

Un bon exemple de texte de proposition commerciale de vente à froid :

Le document montre clairement comment fonctionne la publicité. Si l'acheteur répond rapidement, il bénéficie d'une remise sur le produit. C'est un petit bonus, mais ça marche très bien sans fournir coûts supplémentaires au vendeur.

Comment conclure un accord

Les offres de vente de produits sont aujourd’hui les offres les plus populaires sur le marché. Pour que le principe de cohérence fonctionne, chaque entrepreneur doit superviser ses clients. Cela vous permettra d’établir des liens étroits.

Si l'acheteur a répondu à l'offre commerciale, il appelle l'entrepreneur et discute de tout petites pièces transaction future : délai de livraison, montant de l'acompte, montant total, etc.

Selon la manière dont l'achat est effectué, d'autres actions se produisent :

• En cas de paiement autre qu'en espèces, une facture est émise pour le paiement ;
• Lors du paiement en espèces, un représentant de l'entreprise se présente au bureau et finalise l'achat.

Les transactions avec des paiements autres qu'en espèces sont les plus probables.

Après paiement, le mode de livraison est précisé :

• ramasser;
• livraison à la frontière;
• à l'entrepôt de l'acheteur.

Lors de l'expédition, les documents suivants sont délivrés :

• facture;
• facture;
• documents de caisse (pour les paiements en espèces).

L'acheteur fournit une procuration d'expédition, établie sous une forme spéciale.

Exemple de procuration :

Erreurs de base lors de la rédaction d'une lettre :

• difficile de comprendre un texte illogique ;
• une histoire sur un produit sans détails ;
• grand volume de document;
• la lettre est adressée à une personne qui ne prend pas de décision d'achat (défauts de travail avec la base de données).

Quels impôts sont payés ?

Une transaction de vente de biens nécessite le paiement des taxes suivantes au trésor :

• taxe sur la valeur ajoutée (TVA), son montant dépend du type de produit et du type de transaction ;
• taxe d'accise (s'applique uniquement à certaines catégories de produits);
• impôt sur les bénéfices.

La TVA sur les transactions à l'exportation est fixée à 0 %, 10 % sont payés par ceux qui vendent des livres, des produits médicaux et autres.

Afin d'apprendre à rédiger une proposition commerciale, vous devez adopter une approche compétente dans la collecte d'informations sur l'acheteur. Vous ne devez pas vous limiter à rechercher des contacts sur Internet ; vous devez appeler et clarifier des informations. C'est dans ce cas que le succès vous attend.

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La popularité des propositions commerciales (CP) des entreprises n'est pas sans fondement, si l'on prend en compte les indicateurs d'efficacité de ces documents. De plus, aujourd'hui, les services de recherche regorgent tout simplement de demandes d'utilisateurs du format : « Comment faire correctement une proposition commerciale ? En fait, pas question.

Oui, car l'offre commerciale est une sorte de salade Olivier, qui présente diverses variantes de préparation : du saucisson aux petits pois au tétras des noisettes aux câpres. Et il est difficile de qualifier chacune de ces recettes de « fausse ».

Cependant, nous allons maintenant mettre les points sur les i afin que vous puissiez rédiger une proposition commerciale impeccable et conforme aux normes élevées de l’art marketing moderne !

Ainsi, une offre commerciale est l'un des nombreux types texte publicitaire, qui est rédigée sous la forme d'une lettre commerciale ou d'une adresse officielle. De par sa simplicité et son efficacité, il s’agit certainement du moyen le plus populaire pour attirer un public cible de consommateurs potentiels. Et aussi un outil tout aussi courant pour interagir avec les clients réguliers.

Il existe plusieurs types de propositions commerciales :

• "froid";
• "chaud";
• standardisé.

Il convient de comprendre que chacune de ces options de CP doit être rédigée en tenant compte de la forme, de la structure du modèle de papier à en-tête, ainsi que des circonstances et des objectifs qui peuvent être fixés non seulement par l'auteur de la lettre, mais également par le destinataire. faire la fête.

Offre froide

Les offres commerciales « à froid » sont envoyées de manière impromptue. Par conséquent, les destinataires de ces lettres sont des clients non préparés qui perçoivent le CP comme du spam. Mais même cela peut avoir une réponse, même si la probabilité de réflexion de la part du destinataire est assez faible.

Simulons la situation. Par exemple, les organisateurs de la compétition sportive régionale n'ont pas pris la peine d'acheter des uniformes sportifs pour les participants. Il ne reste que quelques heures avant le début de l'événement. Et puis, sortie de nulle part, arrive une lettre intitulée : « Livraison express d’uniformes de sport aux prix du fabricant ». C'est ici que le client potentiel étudiera probablement attentivement le CP qui sauve des vies, puis passera une commande.

Mais ce n'est qu'une exception à la règle. Partout, les fonctions fondamentales de la publicité « à froid » se résument à la diffusion de publicité interactive. Dans cette optique, vous devez susciter l’intérêt du consommateur à la lecture de ce document. Comment faire:

1. Trouvez un titre accrocheur et accrocheur.
2. Soulignez l’attractivité de la proposition commerciale en composant correctement l’offre.
3. Motiver le destinataire à agir en faveur d’une coopération mutuellement avantageuse en utilisant des techniques de marketing.

Nous examinerons chacun de ces éléments un peu plus loin.

Important! Exemple parfait une proposition commerciale de type « à froid » ne doit pas dépasser 1 page A4 de texte exclusivement imprimé et 2 pages d'un modèle illustré.

Si vous avez des informations supplémentaires, il est préférable de les inclure dans une lettre de motivation. Et n’écrivez en aucun cas des « romans » dans le style de Léon Tolstoï ; les hommes d’affaires n’ont tout simplement pas le temps de les lire.

« Hot » – offre commerciale personnelle

Une offre commerciale personnalisée diffère d'une offre « à froid » dans la mesure où le client ne reçoit un tel document qu'après une demande officielle ou un contact verbal préalable. Ceux. la garantie de lire une lettre personnelle est prohibitive, donc le principal charge sémantique devrait reposer sur l'offre et la composante motivation, et le titre peut être d'une importance secondaire.

À son tour, la complexité de l'élaboration de propositions commerciales « chaudes » est alourdie par la nécessité d'ajuster le texte aux besoins individuels de chaque client.

Par exemple, si au cours d'une conversation le client s'est intéressé aux avantages de votre organisation par rapport aux entreprises concurrentes, écrivez sur les avantages, en attribuant la part du lion du formulaire CP à cet élément structurel.

Offre commerciale standardisée

En fait, une proposition commerciale standardisée est l’un des types de propositions « chaudes ». Cependant, en raison de sa structure strictement réglementée et de ses méthodes d'influence sur le client, il relève de espèces distinctes lettre d'affaires.

Le fait est que le client peut joindre à la demande officielle un formulaire standard, ce qui limite le compilateur en termes de description des biens et services, des principes de coopération, des avantages par rapport aux concurrents, etc.

Dans les CP standardisés, les numéros secs jouent un rôle déterminant : rapport qualité/prix, service de garantie et expérience d'entrepreneur.

Il ne sera pas possible d'écrire quelque chose de votre propre initiative, car l'exemple de formulaire ci-joint est conçu pour filtrer les informations marketing inutiles pour la surveillance du marché.

Dans de tels cas, la seule chose que vous pouvez faire est de proposer le prix le plus bas. Il suffit même de faire une remise de 1 à 5 % pour avoir une chance significative de remporter la sélection compétitive.

Lettre de motivation

Nous avons déjà abordé le sujet de la lettre de motivation ci-dessus. Il sert de complément à la proposition commerciale, poursuivant les objectifs suivants :

• familiarisation avec le document principal;
• distribution proportionnelle de grandes quantités d’informations.

De plus, la lettre de motivation peut contenir des pièces jointes : listes de prix, descriptions des conditions de coopération, invitations à des salons professionnels ou tout autre événement marketing.

Deuxièmement, à l'aide d'une notice d'accompagnement, vous pouvez également vous rappeler et inciter indirectement le destinataire à étudier le modèle du document original.

Exemples et modèles de propositions commerciales

Mieux vaut voir une fois qu'entendre cent fois. Vous ne pouvez pas contester cela. Par conséquent, vous ne pouvez pas vous passer d’échantillons et de modèles. Cependant, ne répétez jamais erreurs classiques auteurs irresponsables de propositions commerciales - copie à 100 % d'informations ou compilation à 50 % à partir de deux sources. Après tout, si un contenu volé est révélé, qui voudra alors coopérer avec une entreprise qui a fait ses preuves dans ce domaine ?

Pour que le destinataire mette en valeur votre Offre commerciale parmi un certain nombre d'autres, il doit être correctement compilé et exécuté. Assurez-vous de mettre en valeur vos avantages concurrentiels uniques.

De plus, si vous proposez des services, vous devez parler des employés de l’entreprise, et si vous proposez des biens, des caractéristiques de la production. Enfin, il est important que votre proposition soit facile et intéressante à lire.

Tu vas apprendre:

• Comment rédiger une proposition commerciale pour qu'elle soit lue jusqu'au bout.
• Quels types d'offres commerciales existent.
• Pourquoi vous ne devriez pas commencer à travailler avec un partenaire potentiel avec une proposition commerciale.

Offre commerciale– un outil commun lorsque l’on travaille avec des partenaires : actuels et potentiels. Une proposition commerciale est un type courant de texte de vente.

Chacun de nous a rencontré des gens différents exemples de propositions commerciales– le texte motive à réaliser une certaine action, par exemple un déplacement au bureau, un appel aux managers, etc. C'est la réalisation d'une telle action de coopération avec l'entreprise qui devient l'objectif de l'élaboration d'une proposition commerciale.

Exemple de proposition commerciale

Tous les managers ne peuvent pas le faire seuls préparer une proposition commerciale. En effet, une proposition commerciale sur papier présente de sérieuses différences par rapport à une communication ordinaire avec un client. Vous devez mettre sur papier les avantages de votre proposition de manière à ce que les informations soient à la fois brèves et succinctes, ce qui incitera le client potentiel à conclure un accord.

Exemples de propositions commerciales à télécharger

Un exemple de proposition commerciale idéale

Exemple de proposition commerciale n°2

12 éléments d'une proposition commerciale qui augmentera les ventes de 16%

Alexandre Stroev,

Directeur général d'IT For U, Moscou

Afin de recevoir des réponses positives de la part de clients aussi importants que, par exemple, RosAtom, Siberian Generating Company, etc., j'ai commencé à étudier leurs réglementations en matière de marchés publics. Cette expérience nous a donné l'idée de créer notre propre règlement intérieur pour la préparation des propositions commerciales pour les grands clients.

Ce sont ces dispositions qui doivent être incluses sous la forme d’une proposition commerciale.

Types et exemples de propositions commerciales

1. Offres commerciales de base.

Une telle proposition commerciale est généralement envoyée à grandes quantités. La proposition commerciale est présentée sous une forme unique. Les clients potentiels de l'entreprise n'attendent aucune lettre de votre entreprise ; dans ce cas, le but est « d'attirer » l'attention de votre public.

Comment faire une proposition commerciale

Étape 1. Ton but. En règle générale, une proposition commerciale est rédigée et distribuée à vos clients. Il indique les biens et services de l’entreprise dans l’espoir que le destinataire sera intéressé par au moins un des postes proposés. Mais il est possible de travailler avec certitude - pour connaître le besoin du client, parier dessus, rendre compte de services ou de biens spécifiques qui sont importants pour le destinataire. Par conséquent, dans un premier temps, vous devez décider de l'objectif de l'élaboration de votre proposition commerciale ou de son envoi à un partenaire potentiel. demande de devis .

Étape 2. Pas de quantité, mais de qualité. Essayez de garder une longueur de phrase modérée – n’essayez pas de tout inclure en même temps. Il est préférable de fournir une quantité de texte relativement petite, en privilégiant la qualité plutôt que la quantité. Vous devez prêter attention aux données plus pertinentes, en abandonnant les offres inutiles qui ne feront que distraire le lecteur. Vous ne devez pas distraire le lecteur de l'essentiel : stimuler des informations qui motiveront une personne à conclure un accord ou à prendre une autre mesure nécessaire.

Étape 3. Votre proposition ou offre. Offre – ce que vous proposez à un acheteur potentiel. Il peut être considéré l'élément le plus important offre commerciale. Car cela dépend généralement de la préparation si un client potentiel sera intéressé à étudier la proposition commerciale. Il est important de veiller à un titre informatif et suffisamment « accrocheur ».

L'offre doit être basée sur les postulats de base suivants :

• fourniture rapide de services;
• prix avantageux;
• fourniture de services supplémentaires;
• disponibilité du paiement - paiement différé ;
• offre de réductions;
• conditions de livraison;
• service additionnel;
• obligations de garantie de l'entreprise ;
• prestige de la marque ;
• résultat élevé;
• disponibilité de plusieurs versions de produits.

Bonne offre ou proposition de vente unique(USP) implique la combinaison de plusieurs éléments. Par exemple, l’harmonie d’un prix attractif et de conditions ou garanties de livraison confortables, etc.

Étape 4. Concentrez-vous sur la résolution des problèmes des clients. Une proposition commerciale compétente vise à résoudre le problème du public cible. Une condition préalable est de se concentrer sur la problématique de vos clients.

Il convient de garder à l’esprit qu’une offre commerciale, qui se limite à une simple histoire sur les biens ou services de l’entreprise, est un vieux papier inutile qui ne peut intéresser un client potentiel.

Le texte de la proposition commerciale doit être orienté client. Il devient le personnage principal de notre histoire. Plus il y a d’expressions « nous », « je », « notre » dans le texte, moins cela suscitera l’intérêt du lecteur. Pourquoi un client devrait-il perdre du temps à lire l’éloge funèbre d’une entreprise ?

Il y a même une règle : 4 « vous » et un nous. Certains parlent de 3 « vous », mais cela ne change rien au principe. Ne vous concentrez pas sur vous-même, mais sur le lecteur. Dans ce cas, l’offre commerciale destinée au lecteur sera plus précieuse. Lors de l’élaboration d’une proposition commerciale, vous devez toujours être guidé par la question du client : « Pourquoi est-ce bénéfique pour moi ?

Étape n°5. Prix. Le client doit comprendre les principes de tarification de l’entreprise. Par conséquent, vous pouvez par vous-même proposition commerciale de coopération parler du système de tarification - quels facteurs sont à la base de la formation des coûts. Ou envoyez une grille de prix avec votre proposition commerciale. Lorsque vous opérez sur un marché hautement concurrentiel, vous devez envoyer des propositions avec les prix des concurrents. Assez méthode efficace– le client doit être informé des prestations dont il bénéficiera.

Si vous envoyez une liste de prix accompagnée d’une offre commerciale, vous devez tenir compte des conseils suivants :

1. Généralement, les offres commerciales basées sur un prix catalogue partent directement à la poubelle. Il faut donc penser à inciter le client à prendre connaissance de la grille de prix proposée. Par exemple, vous pouvez informer qu'il existe une réduction sur tous les produits dans la liste de prix jointe à la lettre.
2. Un prix clair doit être indiqué. Les clients n'aiment pas l'expression « à partir de… roubles ». Si une telle formulation ne peut être abandonnée, il est alors nécessaire de clarifier au moins ce « à partir de » - afin de comprendre de quoi dépend un prix spécifique.
3. Si une grille de prix est utilisée en fonction de certains indicateurs (par exemple, capacité du conteneur, paramètres temporels, etc.), elle doit également être déchiffrée.
4. S'il existe des paramètres conditionnels (par exemple, la durée de validité du prix). Ils ne doivent pas être indiqués en petits caractères - il est important que le client comprenne l'essence de l'offre et du prix.
5. Si possible, n’écrivez pas le mot « liste de prix » lui-même. Vous pouvez l'appeler un autre mot, essayez de mettre en évidence le destinataire. Il doit comprendre qu'il n'a pas reçu une grille de prix commune à tout le monde, mais une grille individuelle, attractive spécifiquement pour lui.
6. Si vous limitez la durée de validité des prix proposés, vous devez l'indiquer à un endroit visible.
7. Merci de vérifier avant d'envoyer bonne qualité impression, sans lacunes ni traces de l'imprimante. Chaque lettre, et notamment le chiffre, doit être clairement visible.

Étape n°7. Gratitude après la première vente. Une fois que vous avez réalisé une vente avec un devis, vous ne devez pas laisser partir le client. La première étape après la première coopération est la gratitude. Tout le monde est heureux de voir de la gratitude et d’entendre « merci ». Après tout, cela confirme qu’ils ont fait quelque chose de gentil et de bon. Nous rencontrons rarement des personnes reconnaissantes. Grâce à votre gratitude, surprenez au moins votre client, car il n'a pas eu à lire de telles lettres.

Exemples de propositions commerciales pour différentes régions téléchargement professionnel à la fin de l'article.

8 tueurs de ventes

1. Offre non compétitive en KP.
2. Une offre commerciale est envoyée aux personnes qui ne sont visiblement pas intéressées.
3. La proposition commerciale est élaborée sans tenir compte des besoins du public cible et avantages compétitifs de l'entreprise .
4. Mauvaise conception du CP, qui rend difficile la lecture et l’analyse des informations.
5. Le CP indique simplement, mais ne contient pas d'offre spécifique pour les clients.
6. Le CP considère uniquement le produit lui-même, sans indiquer ses avantages pour l'acheteur.
7. Le lecteur est obligé de lire une proposition commerciale trop lourde.
8. Une personne qui ne décide pas de coopérer prend connaissance de la proposition commerciale.

8 amplificateurs d'offre commerciale

1. Données– donnera de la crédibilité à votre déclaration. Les faits sont fiables, ils ne sont pas contestés et ce sont eux qui contribueront à créer une offre que vous ne pouvez pas refuser .
2. Résultats de recherche– l’effet sera similaire aux faits. Des recherches sont menées pour comprendre les modèles qui aident à prendre de bonnes décisions.
3. Chiffres et chiffres. En pratique, les chiffres semblent bien plus convaincants que les mots. Les chiffres sont des informations spécifiques qui seront claires sur une question spécifique pour le lecteur.
4. Calculs– si dans votre proposition commerciale à un client vous promettez de percevoir des revenus complémentaires, cela doit être confirmé par des calculs.
5. Images– l’expression « il vaut mieux voir une fois qu’entendre cent fois » est ici tout à fait vraie. En fonction des spécificités de votre proposition, vous pouvez proposer aux lecteurs des images, des photographies ou d'autres images.
6. Tableaux ou graphiques– un excellent outil pour prouver la dynamique de croissance.
7. Liste des clients– pertinents lorsqu’ils incluent grands noms. Le lecteur supposera que si vous avez travaillé avec de si grandes entreprises et qu’elles vous font confiance, alors l’entreprise est vraiment sérieuse.

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