Zillion.Чтение: «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» Авинаш Диксит, Барри Дж. Нейлбафф

Жанр:

Описание книги: Авторами данной книги являются настоящие профессионалы в вопросах экономики. Они на протяжении многих лет занимались исследовательской деятельности в области стратегий, которые применяются для планирования торговой или предпринимательской деятельности. Они всегда стремились понять, почему участники многочисленной борьбы стремятся добиться своей цели. Они постарались донести до современных читателей, то современная жизнь не может без угроз, манипуляций и шантажа. В реальной жизни очень важно быть ко всему готовым, чтобы в самый нужный момент не остаться безо всего.

В теперешние времена активной борьбы с пиратством, большинство книг в нашей библиотеки имеют только краткие фрагменты для ознакомления, в том числе и книга Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни. Благодаря чему, вы можете понять, нравится ли вам данная книга и стоит ли вам её вам в дальнейшем приобретать. Таким образом, вы поддерживаете труд писателя Барри Дж. Нейлбафф путем легальной покупки книги в случае если вам понравилось её краткое содержание.

Сен 26, 2017

Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни Авинаш Диксит, Барри Дж. Нейлбафф

(оценок: 1 , среднее: 5,00 из 5)

Название: Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни
Автор: Авинаш Диксит, Барри Дж. Нейлбафф
Год: 2008
Жанр: Управление, подбор персонала, Зарубежная деловая литература, Личностный рост, Зарубежная психология

О книге «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» Авинаш Диксит, Барри Дж. Нейлбафф

Вся жизнь — игра. Если разгадать правила, можно умело управлять любой ситуацией, предугадывая действия людей. Для чего это нужно? Для успешного ведения бизнеса, для выхода из любой сложной ситуации победителем, для личного счастья.

Как известно, все наши действия можно легко предугадать. Мы всегда принимаем решения по определенной схеме, если это можно так назвать. В книге «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» Авинаш Диксит и Барри Дж. Нейлбаффа приведено масса примеров того, как убедиться самому в том, что наши действия абсолютно предсказуемы. Так, например, вы никогда не задумывались, что если играть с компьютерной программой в карты или во что-то еще, то именно программа выигрывает? Просто она анализирует наши действия и потом уже предсказывает то, какой ход мы сделаем.

Так и в жизни. Если играть по правилам, можно легко узнавать то, как человек поведет себя в той или иной ситуации, что он скажет и какие предпримет действия. Это очень важно для тех, кто ведет свой бизнес и ему необходимо часто общаться с клиентами или партнерами. Ведь небольшого разговора будет достаточно для того, чтобы узнать человека вдоль и поперек. И именно этому и научит книга «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни».

Авинаш Диксит и Барри Дж. Нейлбафф — профессора экономики, и они точно знают все нюансы своей работы. Они с помощью теории игр, подробно описанной в их книге «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни», помогли многим людям на нашей планете стать более успешными и уверенными в себе.

Книга однозначно заслуживает вашего внимания. Это не просто мотивация действовать или стать счастливым. Это наука, изучив которую можно изменить свое мышление и направить его на понимание людей и предугадывание их действий.

Все мы хотели когда-то читать мысли других людей. На самом же деле этому можно легко научиться. Не в прямом смысле, конечно, но суть остается та же. Книга «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» является прекрасным пособием для того, чтобы вести свою игру в этой жизни и выигрывать любые сражения честным путем.

Книга Авинаш Диксит и Барри Дж. Нейлбаффа безусловно будет полезна всем, кто связан с бизнесом и экономикой, а также тем, кто хочет расширить свои возможности, научиться понимать людей, предугадывать то, как они поступят в той или иной ситуации. Все это приведет к тому, что вы начнете больше получать от жизни, станете более уверенными в себе, заключите выгодные сделки и у вас появятся новые знакомства и сотрудничества.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно или читать онлайн книгу «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» Авинаш Диксит, Барри Дж. Нейлбафф в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» Авинаш Диксит, Барри Дж. Нейлбафф

Самая эффективная ложь - когда кто-то говорит правду, для того чтобы ему не поверили.

Каждый игрок должен наблюдать за тем, что другие делают, а не за тем, что они говорят. Зная, что другие участники будут интерпретировать его действия точно так же, каждый игрок должен попытаться извлечь из этих действий их информационную составляющую.

Британский ученый и писатель Чарльз Сноу приписывает математику Годфри Харди следующую стратегически важную мысль: «Если архиепископ Кентерберийский говорит, что верит в Бога, он делает это в силу своих обязанностей; если же он скажет, что не верит в Бога, можно быть уверенным, что он говорит искренне»

Хрущев впервые выступил с осуждением сталинских чисток на ХХ съезде Коммунистической партии Советского Союза. После его драматической речи кто-то из присутствующих спросил, чем в это время занимался он сам. Хрущев попросил задавшего этот вопрос встать и назвать свое имя. Зал молчал. Хрущев произнес: «Вот этим занимался и я».

Такой результат игры, при котором каждый игрок предпринимает действия, оптимальные с точки зрения его субъективной оценки действий другого игрока, а действия всех игроков соответствуют такой субъективной оценке, и есть та самая «квадратура круга» размышлений о размышлениях. Следовательно, этот результат можно смело назвать точкой покоя в размышлениях игроков, или равновесием данной игры. Собственно говоря, это и есть определение равновесия Нэша.

В ходе ряда экспериментов проводилась позитронно-эмиссионная томография мозга игроков. Оказалось, что применение наказания активизирует дорсальный стриатум - участок головного мозга, который отвечает за удовольствие и удовлетворенность.

В начале 1980-х годов политолог Мичиганского университета Роберт Аксельрод предложил специалистам по теории игр со всего мира разработать стратегии решения дилеммы заключенных в виде компьютерных программ. Они были распределены по парам, каждая из которых разыгрывала дилемму заключенных 150 раз. На основании набранных очков составили рейтинг программ, принимавших участие в турнире.

В обобщенном описании дилеммы заключенных две стратегии, имеющиеся в распоряжении каждого игрока, обозначаются так: «сотрудничать» и «предать» (или в некоторых случаях - «обмануть»); мы будем придерживаться именно этих терминов.

Если вам приходится рисковать, в большинстве случаев лучше сделать это как можно скорее. Это очевидно для тех, кто играет в теннис: всем известно, что нужно рисковать на первой подаче, а вторую следует делать более осторожно. В таком случае, если первая попытка закончится неудачей, это не значит, что все потеряно. У вас еще есть время для других действий, которые помогут наверстать упущенное или даже продвинуться вперед.

Не судите эти племена слишком строго: для того чтобы научиться играть даже в самые простые игры, требуются время и опыт.

Скачать бесплатно книгу «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» Авинаш Диксит, Барри Дж. Нейлбафф

(Фрагмент)

В формате fb2 : Скачать
В формате rtf : Скачать
В формате epub : Скачать
В формате txt :

Научный редактор Надежда Решетник

Издано с разрешения W.W.Norton&Company, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg

Все права защищены. Никакая часть настоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, если на это нет письменного разрешения издателя.

All Rights Reserved. Authorized translation from the English language edition published by John Wiley & Sons Limited. Responsibility for the accuracy of the translation rests solely with MANN. IVANOV AND FERBER and is not the responsibility of John Wiley & Sons Limited. No part of this book may be reproduced in any form without the written permission of the original copyright holder, John Wiley & Sons Limited.

* * *

Всем нашим студентам, у которых мы многому научились (особенно Сету. – Б. Н.)

Предисловие

МЫ НЕ ПЛАНИРОВАЛИ писать новую книгу. Мы собирались лишь внести необходимые изменения и дополнения в свою предыдущую книгу – «Стратегическое мышление». Но все сложилось иначе.

Одну из причин, по которой мы решили пересмотреть и исправить предыдущее издание книги, можно объяснить на примере героя Хорхе Луиса Борхеса – Пьера Менара1
Речь идет о рассказе Хорхе Борхеса «Пьер Менар, автор “Дон Кихота”». Прим. пер.

Который решил переписать роман Сервантеса «Дон Кихот». Приложив немало усилий, Менар создал новую версию романа, слово в слово повторяющую оригинал. Однако с тех пор, как «Дон Кихот» вышел в свет, прошло 300 лет. Менар использовал в своем романе те же слова, но наделил их совершенно другим смыслом.

Увы, наш оригинальный текст не равноценен «Дон Кихоту», поэтому в пересмотренном и исправленном издании все-таки пришлось кое-что изменить. В действительности бо льшая часть книги содержит совершенно новый материал. Возникли новые области применения, новые концепции и новые точки зрения. Со времени публикации первой книги появилось так много нового, что мы сочли нужным дать этому изданию новое название. С другой стороны, хотя мы используем новые слова, замысел остался прежним. Мы хотим изменить ваше восприятие окружающего мира и помочь вам мыслить стратегически, познакомив с концепциями и логикой теории игр.

Как и у Пьера Менара, у нас тоже есть новая точка зрения на происходящее.

Когда мы писали книгу «Стратегическое мышление», мы были моложе; кроме того, в те времена доминировала идея эгоцентричной конкуренции. С тех пор мы в полной мере осознали, какую важную роль в стратегических ситуациях играет сотрудничество и почему хорошая стратегия непременно должна представлять собой приемлемое сочетание конкуренции и сотрудничества (один из нас написал книгу на эту тему: «Конкурентное сотрудничество в бизнесе»2
Бранденбургер А., Нейлбафф Б. Конкурентное сотрудничество в бизнесе. – М.: Кейс, 2012.

Предисловие к первому изданию книги начиналось так: «Стратегическое мышление – это умение превзойти соперника, зная, что соперник тоже пытается превзойти вас». Теперь к этим словам мы добавляем: это также умение находить пути для сотрудничества, даже если другие руководствуются только собственными интересами, а не бескорыстием. Это умение убедить других (и даже себя самого) в необходимости сделать то, что вы обещаете. Это умение интерпретировать и раскрывать информацию. Это умение поставить себя на место другого человека, для того чтобы предсказать его поступки и повлиять на них.

Хотелось бы думать, что книга «Искусство стратегии» отображает эту более зрелую и мудрую точку зрения. Но существует и преемственность. Хотя в новом издании мы предлагаем больше историй из реальной жизни, наша цель остается прежней: помочь вам выработать свой способ мышления в стратегических ситуациях, с которыми вам предстоит столкнуться. Это не книга для чтения во время деловых поездок, предлагающая «семь шагов к гарантированному стратегическому успеху». Ситуации, с которыми вы столкнетесь, будут настолько разнообразными, что вы добьетесь более весомых результатов, зная некоторые общие принципы построения стратегий и адаптируя их к тем стратегическим играм, в которые вы играете.

Бизнесмены и корпорации должны разрабатывать эффективные стратегии конкуренции, чтобы выжить, и находить возможности для сотрудничества, чтобы «увеличить пирог». Политики должны придумывать стратегии проведения предвыборных кампаний, чтобы их избрали, и законодательные стратегии, чтобы воплотить свои замыслы в жизнь. Футбольные тренеры разрабатывают стратегии, которых игроки должны придерживаться на поле. Родители, которые пытаются добиться от своих детей хорошего поведения, тоже должны стать стратегами-любителями – дети уже большие специалисты в этом деле.

Эффективное стратегическое мышление в столь разнообразных контекстах по-прежнему остается настоящим искусством. Тем не менее по своей сути оно сводится к ряду базовых принципов из области новой науки о стратегии – теории игр. При написании этой книги мы исходили из того, что знание этих принципов позволит читателям с разным уровнем образования и представителям разных профессий стать более эффективными стратегами.

Некоторые люди сомневаются, можно ли применять логику и науку к миру, ведь люди ведут себя в нем иррационально. Но оказалось, что в хаосе этого мира есть своя система. Мы использовали самые ценные из последних достижений в поведенческой теории игр, которая учитывает человеческую психологию и необъективность, тем самым включая в теорию игр и социальный фактор. В итоге теория игр позволяет получить гораздо более весомые результаты, изучая людей такими, какие они есть, а не такими, какими мы хотели бы их видеть. Все эти идеи анализируются в данной книге.

Теория игр – сравнительно молодая наука: ей исполнилось немногим более семидесяти лет, тем не менее она уже предоставила много полезной информации в распоряжение практикующих специалистов по стратегиям. Но как и все остальные науки, теория игр слишком перегружена специальной терминологией и математическими выкладками. Это, бесспорно, важные инструменты научных исследований, но они ограничивают круг людей, способных понять базовые концепции теории игр, исключительно специалистами в этой сфере. Основным мотивом для написания книги «Стратегическое мышление» была наша убежденность в том, что теория игр слишком интересна и важна, чтобы ограничивать область ее применения публикациями в академических журналах. Основные концепции этой теории способны принести пользу во многих областях, в том числе в бизнесе, политике, спорте и даже в повседневном социальном взаимодействии. Вот почему мы сформулировали самые важные концепции теории игр на более понятном языке и заменили сугубо теоретические рассуждения примерами из реальной жизни.

Нас радует, что такая точка зрения получает все большее распространение. Теория игр относится к числу самых популярных факультативных курсов в Принстонском и Йельском университетах, как и в большинстве других учебных заведений, в которых его преподают. Теория игр – одна из важнейших составляющих курсов по изучению стратегии в рамках программ MBA3
Master of Business Administration (магистр бизнес-администрирования, англ.) – квалификационная степень в менеджменте. Прим. ред.

А результаты поиска в Google по ключевым словам «теория игр» содержат ссылки на миллионы страниц. Упоминания о теории игр можно встретить в газетных статьях, колонках комментаторов и общественно-политических дискуссиях.

Большая заслуга в развитии теории игр принадлежит Нобелевскому комитету по экономике, который присудил две Нобелевские премии по теории игр: в 1994 году – Джону Харсаньи, Джону Нэшу и Райнхарду Зелтену и в 2005 году – Роберту Ауману и Томасу Шеллингу4
Были присуждены еще три Нобелевские премии за исследования в сфере создания механизмов выявления предпочтений и информационной экономики (оба этих направления тесно связаны с теорией игр): в 1996 году – Уильяму Викри и Джеймсу Миррлису; в 2001 году – Джорджу Акерлофу, Майклу Спенсу и Джозефу Стиглицу; в 2007 году – Леониду Гурвичу, Эрику Маскину и Роджеру Майерсону.

Огромный вклад в популяризацию теории игр внесла Сильвия Назар, которая написала ставшую бестселлером биографию Джона Нэша A Beautiful Mind: The Life of Mathematical Genius and Nobel Laureate John Nash («Прекрасный разум: Жизнь гения математики и нобелевского лауреата Джона Нэша»), а также создатели одноименного художественного фильма, получившего множество наград5
В русском прокате – «Игры разума». Прим. пер.

И авторы многих других книг на эту тему. Возможно, в этом есть и наша заслуга: книга «Стратегическое мышление» разошлась тиражом 250 000 экземпляров. Она переведена на множество языков, а на японском языке и на иврите стала бестселлером.

Мы многим обязаны Томасу Шеллингу. Его работы по ядерным стратегиям, в частности The Strategy of Conflict6
Шеллинг Т. Стратегия конфликта. – М.: ИРИСЭН, 2007.

И Arms and Influence («Оружие и влияние») получили заслуженную известность. В действительности Шеллинг положил начало теории игр еще тогда, когда занимался исследованиями в области ядерных конфликтов. В равной степени важна и значима книга Майкла Портера Competitive Strategy7
Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей конкурентов. – М.: Альпина Паблишер, 2011.

В которой основные концепции теории игр применяются в контексте стратегии ведения бизнеса. Наши комментарии и ссылки на книги Томаса Шеллинга, Майкла Портера и многих других авторов можно найти в конце книги, в разделе «Дополнительная литература».

Мы не связываем изложенные в этой книге идеи с определенным контекстом – напротив, предлагаем широкий диапазон примеров для каждого базового принципа теории игр. Это значит, что читатели с разным уровнем образования и разными профессиональными навыками найдут для себя что-то полезное в этой книге; убедятся, что те же самые принципы определяют стратегии и в менее знакомых ситуациях. Надеемся, что это позволит им по-новому взглянуть на многие события прошлого и настоящего. Работая над книгой, мы опирались на опыт большого числа читателей, которые поделились с нами примерами из самых разных сфер жизни, таких как литература, кино и спорт. Серьезные ученые могут подумать, что это слишком упрощает тему стратегии, но мы убеждены в том, что знакомые всем примеры – эффективный инструмент разъяснения важных идей.

Идею написать книгу на более доступном уровне, чем представляет собой университетский курс, предложил Хэл Вэриан, который сейчас занимает должность главного экономиста компании Google и носит звание почетного профессора Калифорнийского университета в Беркли. Кроме того, он поделился с нами множеством интересных идей и комментариев по поводу первых набросков книги. Дрейк Макфили из издательства W. W. Norton был замечательным, хотя и весьма строгим редактором книги «Стратегическое мышление». Он приложил немало усилий к тому, чтобы превратить нашу академическую рукопись в живой, интересный текст. Многие читатели предыдущего издания присылали одобрительные отзывы, советы и критические замечания, которые очень помогли нам при создании книги «Искусство стратегии». Рискуя пропустить кого-то, мы не можем не назвать здесь тех людей, которым хотим выразить особую благодарность. Наши соавторы по разным книгам Иэн Эйрес, Адам Бранденбургер, Роберт Пиндайк, Дэвид Рейли и Сьюзан Скит щедро поделились с нами весьма полезной информацией. Большое влияние на эту книгу, так же как и на книгу «Стратегическое мышление», оказали Дэвид Остен-Смит, Алан Блайндер, Сет Мастерс, Бенджамин Полак, Карл Шапиро, Терри Вон и Роберт Виллиг. Джек Репчек из W. W. Norton оказывал нам неизменную поддержку и понимание, будучи весьма проницательным редактором книги «Искусство стратегии». Редакторы нашей рукописи Джанет Бирн и Кэтрин Пичотта великодушно исправляли наши ошибки. Если вы не найдете в нашей книге ошибок, вам следует благодарить за это именно их.

Мы хотим выразить особую благодарность Эндрю Сент-Джорджу, литературному критику Financial Times. Назвав «Стратегическое мышление» самой интересной книгой из прочитанных в 1991 году, он сказал: «Она напоминает визит в тренажерный зал для тренировки мышления» (Financial Times Weekend, 7–8 декабря 1991 года). Благодаря этому у нас возникла мысль назвать некоторые из самых увлекательных задач, которые мы ставим перед читателями, «задачами для тренировки мышления». И наконец, Джон Морган из Калифорнийского университета в Беркли дал нам мощный стимул, пригрозив: «Если вы не выпустите пересмотренное и исправленное издание, я напишу конкурирующую книгу». А когда мы уберегли его от таких забот, он помог нам своими идеями и предложениями.

Авинаш Диксит

Барри Нейлбафф

Введение. Как нужно вести себя в обществе?

НАШ ОТВЕТ на этот вопрос не имеет никакого отношения ни к этике, ни к этикету. Мы не собираемся конкурировать с философами, проповедниками или родителями. Предмет наших размышлений не слишком возвышен, однако оказывает на жизнь не меньшее влияние, чем моральные нормы и правила поведения. Эта книга посвящена стратегическому поведению. Все мы стратеги, хотим того или нет. Лучше быть хорошим стратегом, чем плохим, и цель этой книги – помочь вам развить свои навыки поиска и применения эффективных стратегий.

Работа и жизнь в обществе сводятся к непрерывному потоку решений. Какую карьеру выбрать, как управлять компанией, кого выбрать в качестве спутника жизни, как воспитывать детей и баллотироваться ли на пост президента – вот только некоторые примеры судьбоносных решений, которые вам приходится принимать. У всех этих ситуаций есть одна общая черта: вы находитесь не в вакууме. Напротив, вас окружают люди, которые активно принимают решения, так или иначе связанные с вашими. И эта взаимосвязь решений оказывает большое влияние на ваши мысли и действия.

В качестве иллюстрации рассмотрим разницу между решениями лесоруба и генерала. Когда лесоруб принимает решение о том, как рубить лес, он не ждет от него сопротивления: его среда нейтральна. Но когда генерал пытается разбить армию врага, он обязан предвидеть и преодолеть любое сопротивление, способное помешать его планам. Подобно генералу, вам следует осознать тот факт, что ваши деловые соперники, будущий супруг или супруга и даже ваши дети мыслят стратегически. Их цели часто вступают в противоречие с вашими целями, но могут и совпадать с ними. Ваш собственный выбор должен допускать возможность конфликта и создавать условия для сотрудничества. Эта книга научит вас не только мыслить стратегически, но и превращать свои мысли в действия.

Теория игр – это раздел общественных наук, который изучает принятие стратегических решений. Теория игр охватывает самые разные игры – от шахмат до воспитания детей, от тенниса до поглощения компаний, от рекламы до контроля над вооружениями. Английский писатель-юморист венгерского происхождения Джордж Микеш сказал однажды: «Многие обитатели континента считают, что жизнь – это игра; англичане считают, что крикет – это игра». На наш взгляд, правы и те и другие.

Все игры требуют самых разных навыков. Базовые навыки, такие как умение попадать мячом в корзину в баскетболе, знание прецедентов в юриспруденции или способность сохранять невозмутимый вид в покере, – одна категория навыков; способность мыслить стратегически – другая. Стратегическое мышление опирается на базовые навыки и помогает понять, как извлечь из них максимальную пользу. Если вы знаете законы, то должны разработать стратегию защиты своего клиента. Если вы знаете о том, насколько хорошо члены вашей футбольной команды умеют делать пробежки или передачи, а также насколько хорошо команда противника строит свою защиту, вы как тренер должны принять решение о том, что именно следует делать игрокам: пробежку или передачу. Иногда, как в случае ядерной конфронтации, стратегическое мышление означает также понимание того, когда целесообразно прекратить игру.

Теория игр как наука пока сформировалась не полностью, а стратегическое мышление во многих отношениях остается искусством. Наша сверхзадача состоит в том, чтобы сделать вас специалистами-практиками, в совершенстве владеющими этим искусством, но это требует серьезного знания базовых концепций и методов науки под названием «стратегия». По этой причине мы положили в основу своей книги сочетание двух подходов. В начале главы 1 приводятся примеры искусства стратегии, которые показывают, как стратегические вопросы возникают в процессе принятия самых разных решений. Мы знакомим читателей с эффективными, менее эффективными и даже с откровенно плохими стратегиями, которые применяли участники игр, происходивших в реальной жизни. Все эти примеры отражают определенную концептуальную модель. В главах 2–4 мы раскрываем основы стратегической науки на примерах, каждый из которых иллюстрирует тот или иной принцип. Затем фокусируем внимание на концепциях и стратегиях, позволяющих найти правильный образ действий в конкретных ситуациях: как смешивать ходы, если другой игрок может использовать любые ваши системные действия в своих интересах; как изменить ход игры в свою пользу, а также как манипулировать информацией в процессе стратегического взаимодействия. В заключение описываем ряд общих категорий стратегических ситуаций, таких как переговоры, аукционы, выборы и создание стимулов, на примере которых вы сможете увидеть все эти принципы и стратегии в действии.

Наука и искусство отличаются друг от друга по самой своей сути: науку изучают, придерживаясь системного, логического подхода, тогда как искусством можно овладеть только посредством анализа реальных примеров, путем накопления опыта и благодаря упорной практике. В описании основ стратегической науки вы найдете принципы и общие правила: например, метод обратных рассуждений рассматривается в главе 2, а равновесие Нэша – в главе 4. С другой стороны, искусство стратегии, которое может понадобиться вам в самых разных ситуациях, потребует от вас дополнительных усилий. Каждая конкретная ситуация характеризуется уникальными особенностями. Их необходимо учитывать, так же как и общие принципы науки о стратегии. Единственный способ усовершенствовать навыки владения искусством стратегии сводится к использованию метода индуктивных умозаключений, то есть к анализу того, какие шаги предпринимались в подобных ситуациях в прошлом. Мы намерены повысить ваш стратегический IQ с помощью многочисленных примеров, в том числе учебных, включенных в каждую главу, а также примеров, собранных в заключительной главе.

Вы встретите в книге самые разные примеры: от знакомых, довольно простых или забавных (взятых, как правило, из литературы, спорта или кино) до весьма зловещих, таких как ядерная конфронтация. Примеры первой группы – всего лишь изящный и увлекательный способ познакомить вас с основными концепциями теории игр. Что касается примеров второй группы, многие читатели могут подумать, что ужас, который внушает тема ядерной войны, делает невозможным ее рациональный анализ. Но мы считаем, что поскольку холодная война давно закончилась, связанные с теорией игр аспекты гонки вооружений и кубинского кризиса можно проанализировать на предмет стратегической логики, несколько отстранившись от их эмоциональной составляющей.

Анализ учебных примеров напоминает то, с чем вы сталкивались на занятиях в школе бизнеса. В каждом примере описана совокупность конкретных обстоятельств, к которым вы должны применить принципы, изложенные в соответствующей главе, с тем чтобы определить правильную стратегию для данной ситуации. В некоторых примерах остаются открытые вопросы, но ведь именно так происходит и в реальной жизни. Бывают случаи, когда нет однозначно правильного решения, а есть только небезупречные способы преодоления проблемы. Тщательный анализ учебного примера перед тем, как вы прочтете следующую главу, поможет понять изложенные в текущей главе идеи гораздо лучше, чем одно только чтение основного текста. Для того чтобы вы могли закрепить полученные знания на практике, заключительная глава содержит ряд учебных примеров, расположенных в порядке возрастания уровня сложности.

Мы надеемся, что к концу книги вы станете более эффективными менеджерами, специалистами по переговорам, спортсменами, политиками или родителями. Предупреждаем: не все стратегии, которые помогут вам достичь своих целей, понравятся вашим соперникам. Если вы хотите вести честную игру, расскажите им о нашей книге.

Часть I

Глава 1. Десять историй о стратегии

НАЧНЕМ КНИГУ с десяти историй о стратегии, взятых из разных сфер жизни. Они дают первое представление о том, что такое оптимальный образ действий. Многие из вас, несомненно, попадали в подобные ситуации в повседневной жизни и находили правильное решение либо с помощью размышлений, либо методом проб и ошибок. Для кого-то некоторые из предложенных решений могут оказаться неожиданными, но мы приводим здесь эти примеры не для того, чтобы вас удивить. Наша цель – показать, что такие ситуации встречаются часто, что все они сводятся к определенному набору взаимосвязанных вопросов и что системный анализ этих ситуаций может принести свои плоды.

В следующих главах предлагаем рекомендации по созданию эффективных стратегий, основанных на этих концепциях. Отнеситесь к этим историям как к закуске перед главным блюдом: они предназначены для того, чтобы только возбудить ваш аппетит, а не насытить.

История 1. Игра на угадывание числа

Хотите верьте, хотите нет, но мы предлагаем вам сыграть с нами в одну игру. Мы выбрали число от 1 до 100; ваша задача – угадать это число. Если вы правильно назовете его с первой попытки, мы заплатим вам 100 долларов.

Конечно же, мы вовсе не собираемся платить вам 100 долларов: это обошлось бы слишком дорого, особенно учитывая то, что мы намерены помочь вам с угадыванием числа. Но когда вы будете играть, мы хотим, чтобы вы думали, будто мы действительно заплатим вам эти деньги; а мы будем играть с вами на этих же условиях.

Стратегическое мышление позволяет превосходить противника, угадывая его дальнейшие шаги на начальном этапе. Теория игр поможет развить это качество с помощью научных методов. Основной посыл — любая ситуация с несколькими участниками может быть представлена в форме игры. Речь идет не только о спортивных или настольных играх, хотя в них тоже можно добиться успеха с помощью этой теории. Ее сфера использования гораздо шире — до продумывания рекламных кампаний и контроля над вооружениями.

В книге Авинаша Диксита и Барри Нейлбаффа «Теория игр» приведено множество примеров из разных сфер жизни: кино, политики, истории, спорта. Опираясь на примеры, авторы показывают, что любое взаимодействие между людьми можно рассмотреть через эту теорию. Познав ее, можно добиться немалых успехов в работе и повседневной жизни.

Принципы

Диксит и Нейлбафф уже во введении ставят перед читателем вопрос: «Как нужно вести себя в обществе?» Брать обязательства, высказывать угрозы или давать обещания без стратегического планирования нельзя. Можно вести разную игру. В книге найдется описание метода обратных рассуждений, интерпретации и манипулирования информацией, переговоров и голосования.

Описывая еще одну методику в рамках теории — дилемму заключенных, автор привел пример из истории 20-го съезда КПСС, на котором развенчали культ личности Сталина. После выступления генсека из зала задали вопрос, чем же занимался Никита Хрущев во время описанных им репрессий. В ответ Никита Сергеевич попросил задавшего вопрос встать и назвать себя. Зал молчал, после чего Хрущев ответил: «Этим и занимался». Таким образом, он сумел убедить присутствующих в своей правоте, сыграв с ними в манипуляцию.

Однако в любой игре возможен проигрыш, и чаще всего он вызван предсказуемостью дальнейших действий. Компьютер, соперничающий с человеком в «камень, ножницы, бумага», вскоре побеждает. Все дело — в распознавании закономерностей и выстраивании стратегии на этой основе.

Для кого эта книга?

Стратегическое планирование — важный навык для трейдера, поэтому «Теория игр» будет полезна всем участникам торгов на фондовом рынке. Научившись предугадывать поведение цены, появление тренда и настроение соперников можно получить существенную прибыль.

Барри Дж. Нейлбафф, Авинаш Диксит

Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

The Art of Strategy:

A Game Theorist"s Guide to Success in Business and Life

Научный редактор Надежда Решетник

Издано с разрешения W.W.Norton&Company, Inc. и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

Предисловие партнера издания

В БОЛЬШИХ КНИЖНЫХ МАГАЗИНАХ мне всегда хочется приобрести много книг сразу, особенно тех, которые посвящены моим любимым темам: менеджменту, маркетингу и образованию. Эту книгу я бы, безусловно, купил, потому что ее мне порекомендовало издательство «Манн, Иванов и Фербер», за что я очень благодарен. Теперь, после ее прочтения, я могу с уверенностью сказать, что обязательно перечитаю ее снова.

Теория игр – это раздел математики, изучающий выбор оптимальных стратегий в конфликтных ситуациях, в которых идет борьба между участниками. Каждая из сторон преследует свои интересы и ищет наиболее выгодное решение, возможно, в ущерб соперникам. Самые простые примеры подобных игр – шахматы, карточные игры, спортивные состязания. Все они ведутся по заданным правилам, которые нельзя нарушать. Но в реальной жизни соперники могут идти на все ради победы: угрожают, манипулируют, обманывают, – взять хотя бы взаимоотношения между родителями и непослушным ребенком.

На первый взгляд можно сделать вывод, что из-за человеческого фактора и простой случайности исход конфликта предсказать практически невозможно. Но это не так. Каждый наш выбор – это выбор доминирующей стратегии (наиболее выгодной с учетом неизменности стратегий других игроков), которая делает наше поведение предсказуемым в глазах тех, кто в совершенстве владеет теорией игр.

Для меня знакомство с теорией игр стало интуитивным. Это произошло, когда я стал работать с крупными клиентами: переговоры с ними требовали более тщательной подготовки. В небольших и быстрых сделках важно в совершенстве знать продукт и понимать потребности клиента. Когда же речь идет о больших суммах, особое значение имеет стратегия поведения клиента, его интересы, альтернативы и цели. Долгие переговоры и встречи действительно напоминали игру, в которой я всегда стремился к тому, чтобы обе стороны вышли победителями. Те же самые игры происходят и между руководителем и подчиненным – например, когда речь заходит об изменении заработной платы или постановке сложной задачи. Поэтому я с волнением читал эту книгу, ведь в ней все, что было для меня непостижимым, оказалось давно продуманной моделью поведения.

По моему мнению, особая заслуга авторов в том, что в книге они свели математику к минимуму. Авинаш Диксит и Барри Нейлбафф подобрали обычные и доступные для понимания примеры, чтобы показать, как работают игры в жизни. Они показали, что теория игр – это интересно. Практически с первых страниц авторы вступают в игру с читателем, буквально угадывая ход его мыслей, и через диалог показывают, как можно прийти к верному решению.

Материал в книге существенно упрощен по сравнению с языком математики. Несмотря на это, книгу нельзя отнести к числу тех, которые можно прочитать за один вечер. Думаю, заинтересованный читатель, взявший ее в руки, не пожалеет о потраченном времени.