Коммерческое предложение: примеры и шаблоны. Как сделать коммерческое предложение в PDF

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в .

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель
• Мы предлагаем Вам посетить семинар
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в .

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю . В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего)
2. От решения (если проблемы как таковой нет)
3. От возражений (если актуально)
4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене
• Товар+услуга
• Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в .

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке , чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.

Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.

Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.

Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.

Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».

Шаг 6: Сделать графический разделитель.

Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.

Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.

Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Как правило, в инжиниринговых компаниях и на производственных предприятиях инженерные службы занимаются вопросами поиска поставщиков на сложное техническое оборудование. Высококвалифицированные специалисты - инженеры составляют техническое задание или оформляют описание оборудования. Если характеристики оборудования определены проектной документацией и это оборудование изготавливается под заказ, то специалисты инженерных служб осуществляют поиск компаний-производителей, запрашивают у них коммерческие предложения, взаимодействуют с ними по техническим вопросам, порой несколько раз переписывают заявку на заказ, чтобы она соответствовала форме предприятия-изготовителя.

Запрос предложений и поиск поставщика не являются основными должностными обязанностями специалистов инженерных служб, зачастую отнимают много времени и имеют высокие трудозатраты квалифицированных специалистов.

Мы провели небольшой эксперимент по запросу коммерческого предложения на электрооборудование, которое изготовляют под заказ. Заявка была от реального заказчика, мы вместо него проделали работу «вручную» по поиску производителя на изготовление электрооборудования, стоимость которого варьировалась от 1,5 до 2 млн. рублей.

Какие получились результаты?

Статистика следующая. 40% компаний не открыли электронные письма даже с названием в теме «Заявка». Эти письма попросту теряются в общей почте.

Из 24 прочитанных заявок:

8 компаний прислали прайсы, либо перенаправили на сайт заполнить их форму заявки;

6 компании ответили, что не изготавливают оборудование в данной комплектации, либо не повезут в наш регион;

Через 3 недели перезвонили 2 менеджера по продажам и спросили, есть ли у нас ещё потребность в оборудовании, которое производит их компания, при этом на предыдущую заявку не ответили, и они будут звонить с периодичностью 1 раз в месяц (такая работа)!

6 компаний проигнорировали заявку по иным причинам и ничего не ответили;

Только 2 компании направили адресные коммерческие предложения.

Мы потратили около 16 часов рабочего времени на поиск контактов, рассылку запросов в каждую компанию, сбор и анализ результатов. Как уже отмечено, некоторые компании не успевают обработать заявку вовремя, но телефон попадает в их базу, и они ещё долго будут звонить «в холодную» и выявлять потребность в их продукции.

Если оборудование дорогостоящее, то два коммерческих предложения это очень мало для анализа и принятия решения. Поэтому всё приходится повторять - обзванивать тех, кто не ответил, переписывать заявку, поэтому фактические трудозатраты удваиваются.

Что важно при запросе предложений?

При запросе предложений важно получить достаточное количество предложений, в удобном формате - для анализа, с необходимой информацией, и в заданные сроки. Задача не простая - это знают специалисты, которые занимается закупками регулярно .

Во-первых, необходимо найти контакты поставщиков и производителей оборудования. Во-вторых, сформировать запрос так, чтобы поставщики ответили в едином формате, удобном для сравнения. В-третьих, задать вопросы, которые актуальны при заказе оборудования такие, как сроки изготовления, стоимость доставки, опыт работы, качество работы. И, в-четвёртых, срок приёма предложений ограничен и для ускорения процесса получения предложений специалисты обзванивают даже своих поставщиков.

Как оптимизировать процессы поиска поставщиков и получения коммерческих предложений?

Одновременно должны быть соблюдены 4 критерия:

Количество предложений;

Удобный формат предложения;

Достаточность информации;

Соблюдение сроков приёма предложений.

Если первый критерий зависит от количества охваченных поставщиков, то остальные три - это к вопросу составления качественного запроса и профессионализма компаний-поставщиков, которые в своём предложении постараются соблюсти форму и ответить на все ваши вопросы.

Для охвата широкого круга поставщиков нет необходимости делать рассылку на 40-100 контактов. Одной публикацией запроса предложений в электронной системе RFP вы охватите всех качественных поставщиков и производителей, которые в заданные сроки ответят на ваш запрос.

Качественный запрос предложений можете составить по одному из образцов, представленных ниже. Оформите спецификацию, техническое описание или задание на оборудование или материалы отдельным документом, при необходимости приложите схему.

Если Вам необходимо 3-4 качественных коммерческих предложения от прямых поставщиков и производителей и у вас есть минимум одна неделя для сбора коммерческих предложений, то опубликуйте запрос предложений в электронной системе RFP, прикрепите спецификацию, техническое задание и(или) принципиальную схему. В заданные сроки вам ответят те поставщики и производители, которые готовы выполнить ваш заказ по вашим условиям. Самое главное, вы потратите на это не более 15 минут собственного рабочего времени, а дальше поставщики и производители сами свяжутся с вами для уточнения деталей заказа.

Что вы получаете в результате публикации потребности в закупке в системе RFP ?

В результате публикации своей заявки на закупку в электронной системе RFP вы получите:

Три-четыре коммерческих предложения от прямых производителей без посредников и перекупщиков;

Гарантии недоступности ваших контактных данных для недобросовестных производителей и поставщиков, которые применяют методы холодных звонков; также ваши контактные данные не доступны для случайных посетителей ресурса RFP;

Экономию трудозатрат высококвалифицированных специалистов.

Что можете сделать прямо сейчас?

Вы можете бесплатно скачать образец запроса предложений под любые закупки и даже на выполнение работ. Если вы не нашли свой идеальный образец запроса предложений или у вас нестандартные задача или оборудование, то напишите об этом на электронную почту и обязательно вам ответим!

Если у вас уже сейчас есть потребность в запросе предложений на технически сложное оборудование по спецификации, то воспользуйтесь сервисом электронной площадки RFP.

1. Скачайте образец запроса коммерческих предложений, заполните его на бланке своей компании.

2. Подключите свою организацию к электронной системе RFP ().

3. Опубликуйте запросы коммерческих предложений на любые товары, материалы, оборудование или услуги на площадке RFP ().

Обращаем ваше внимание, что консультации наших высококвалифицированных специалистов, подготовка документации и публикация запроса предложений в электронной системе RFP осуществляется бесплатно! Обо всех условиях Вы можете узнать в разделе "Заказчики" и из презентации "Личный кабинет Заказчика или как эффективно работать в электронной системе RFP!" .

Реклама — двигатель прогресса. Она может выпускаться в виде видеороликов, красочных плакатов, надписей на футболках, а может быть направлена в виде информационных писем. Одна из форм такого обращения к потенциальному покупателю — коммерческое предложение.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .

Это быстро и БЕСПЛАТНО !

Этот документ служит основным элементом в налаживании сферы сбыта предприятия. Расскажем подробнее о том, как его составить, и что следует учесть.

Что это за документ

Коммерческое предложение на поставку товара (КП) — один из основных документов, который презентует товар. Это дополнительный инструмент рекламы в руках грамотного маркетолога. От того, насколько грамотно он составлен, зависит эффективность процесса реализации.

Фактически документ относится к деловой документации.

В нем содержится информация:

• о преимуществах;
• об условиях сотрудничества;
• о предмете реализации.

Оформляется коммерческое предложение в виде письма на фирменном бланке и несет несколько функций:

• поддерживает связь с уже имеющимися клиентами;
• рекламирует товар;
• представляет товар перед потенциальными покупателями (формирование и расширение рынка сбыта).

Данный инструмент идеально подходит для тех, кто не имеет отношения к продажам и не умеет работать в этой сфере. Несмотря на то, что сбыт многим кажется делом простым, он требует опыта и квалификации. Тем же, у кого их нет, можно воспользоваться коммерческим предложением.

Работа с таким инструментом бизнеса, как письмо, не сложна, но основные вопросы будут касаться не только правил составления, но и создания привлекательной основы для клиента, поиска контактных данных.

Предложения делятся на два основных типа:

Составить неперсонифицированное КП гораздо проще. Оно даст характеристику продукции, но не будет работающим на 100%.

Ими пользуются для подачи информации для уже имеющихся клиентов, при изменении стоимости товаров и услуг, объявлении акций и специальных предложений. Именно поэтому по-настоящему работающими следует считать только целевые письма второго типа.

Когда составляется

Коммерческое предложение может составляться в нескольких случаях:

• при запросе компании-покупателя относительно поставок определенной продукции;
• в случае предложения сотрудничества;
• при распространении информационных писем по адресатам определенной направленности.

Если компания является поставщиком услуг, а не товаров, функциональность письма не изменяется.

Важно! Не следует направлять холодные коммерческие предложения в адрес новых потенциальных покупателей. Вы рискуете раз и навсегда попасть в черные списки.

КП — это не только простой, но и доступный инструмент дополнительной рекламы. Для грамотного составления письма не требуется привлекать дополнительные ресурсы. Написание продающего делового текста должен освоить каждый менеджер по продажам.

Основная задача продавца — сделать так, чтобы информация была тщательно изучена, а не отмечена как спам и не отправлена прямиком в корзину. Именно поэтому важно научиться правильно составлять коммерческое предложение.

Как написать

Итак, коммерческое предложение в обязательном порядке состоит из нескольких пунктов:

• оффер — цель предложения;
• описания услуг или товаров;
• краткого описания выгоды для клиента;
• условий сотрудничества;
• дополнительных бонусов в виде предложений, скидок, других преимуществ покупателя.

Также в письме должен содержаться лаконичный заголовок. Информация подается коротко, без лишних слов. Идеальное КП составляется на базе знаний о потребностях клиента. Помните, что именно информация продает, а не красивые слова.

Перед написанием обязательно ознакомьтесь с деталями ведения бизнеса потенциального покупателя:

• потребности;
• временные или постоянные проблемы, которые он хочет решить;
• необходимость в расширении и так далее.

Потребитель — это всегда человек, а не компания в целом и порой очень важно понять задачи руководителя. Читать КП и решать, оформлять сделку или нет, будет вполне конкретное лицо.

В тексте предложения сфокусируйтесь на решении проблемы потенциального покупателя. Оно не должно выглядеть как сухое описание имеющихся у вас товаров.

Лучше всего включить в текст следующие детали:

• цена товаров и услуг и принцип ее образования;
• точная последовательность действий покупателя, если он заинтересован в оформлении сделки (позвонить, зайти на сайт, написать письмо и так далее);
• результаты исследований, которые усилят маркетинговый эффект;
• схемы, графики, таблицы, которые подают информацию лаконично;
• указание на постоянных клиентов (особенно если в их число входят известные компании);
• фамилия и имя исполнителя с контактным телефоном (всегда удобно связываться с автором, который хорошо знаком с темой, а не со сторонним менеджером).

Если в тексте КП говорится о выгоде, это должно подкрепляться цифрами и расчетами. Словами сегодня сложно привлечь бизнес к совместной работе.

Структура письма такова:

1. Шапка, в которой лучше обратиться непосредственно к руководителю организации или отдела закупок.
2. Заголовок.
3. Тело письма (вся информация содержится здесь).
4. Контакты и подпись исполнителя.

Обязательно оформляйте КП на официальном бланке. Основная задача исполнителя — грамотно сформулировать выгоду для целевой аудитории.

Хороший пример текста холодного продающего коммерческого предложения:

В документе наглядно показано, как работает реклама. Если покупатель реагирует быстро, он получает скидку на продукцию. Это небольшой бонус, но он прекрасно работает, не предоставляя лишних затрат продавцу.

Как оформить сделку

Сделки по продаже товаров — самые популярные на рынке сегодня. Для того, чтобы работал принцип слаженности, следует каждому исполнителю курировать своих клиентов. Это позволит наладить тесные связи.

Если покупатель отреагировал на коммерческое предложение, он созванивается с исполнителем и обговаривает все мелкие детали будущей сделки: срок поставки, размер предоплаты, итоговую сумму и так далее.

В зависимости от того, каким способом осуществляется покупка, происходят дальнейшие действия:

• при безналичном расчете выставляется счет на оплату;
• при оплате наличными представитель компании приезжает в офис и оформляет покупку.

Наиболее вероятны сделки с безналичными расчетами.

После оплаты оговаривается способ доставки:

• самовывоз;
• доставка до границы;
• до склада покупателя.

При отгрузке выписываются соответствующие документы:

• накладная;
• счет-фактура;
• кассовые документы (при наличных расчетах).

Покупатель предоставляет для отгрузки доверенность, оформленную по специально форме.

Образец доверенности:

Основные ошибки при составлении письма:

• тяжелый для восприятия нелогичный текст;
• рассказ о товаре без конкретики;
• большой объем документа;
• письмо адресовано лицу, не принимающему решение по покупке (недоработки в работе с базой данных).

Какие налоги уплачиваются

Сделка по продаже товара предусматривает выплату в казну следующих налогов:

• на добавленную стоимость (НДС), его размер зависит от типа товара и вида сделки;
• акциз (распространен лишь для некоторых категорий продукции);
• налог с прибыли.

НДС при экспортных сделках устанавливается на отметке в 0%, 10% платят те, кто реализует книжную продукцию, медицинские и другие товары.

Для того, чтобы научиться составлять КП, требуется грамотно подходить к сбору информации о покупателе. Не стоит ограничиваться поиском контактов в интернете, необходимо звонить, уточнять информацию. Именно в этом случае вас ждет успех.

Добро пожаловать на журнал о бизнесе и финансах «Rabota-Tam».

Популярность деловых коммерческих предложений (КП) небезосновательна, если взять во внимание показатели эффективности таких документов. К тому же на сегодняшний день поисковые сервисы просто-напросто разрываются от запросов пользователей формата: «Как правильно составить коммерческое предложение?». На самом деле – никак.

Да потому что коммерческое предложение – это своего рода салат «Оливье», который имеет различные вариации приготовления: от колбасы с горошком до рябчиков с каперсами. И каждый из этих рецептов назвать «неправильным» язык не поворачивается.

Однако сейчас мы все-таки расставим все точки над «и», чтобы вы смогли написать безукоризненное деловое предложение в соответствии с высокими стандартами современного маркетингового искусства!

Итак, коммерческое предложение – один из многочисленных видов рекламного текста, который составляется в форме делового письма или официального обращения. Благодаря своей простоте и результативности, безусловно, является самым популярным способом привлечения целевой аудитории потенциальных потребителей. А также не менее распространенным инструментом взаимодействия с постоянными клиентами.

Деловые предложения бывают нескольких видов:

• «холодные»;
• «горячие»;
• стандартизированные.

Стоит понимать, что каждый из этих вариантов КП необходимо писать с учетом формы, структуры шаблона фирменного бланка, а также обстоятельств и целей, которые могут быть поставлены не только составителем письма, но и принимающей стороной.

«Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения рассылаются экспромтом. Поэтому адресатами таких писем становятся неподготовленные клиенты, воспринимающие КП как спам. Но даже он может иметь отклик, хоть и вероятность рефлексии со стороны получателя довольно мала.

Смоделируем ситуацию. К примеру, организаторы областной спартакиады не позаботились о закупке спортивной формы для участников состязаний. До старта мероприятий остаются считанные часы. И тут, откуда ни возьмись, приходит письмо с названием: «Экспресс-доставка спортивной формы по ценам от производителя». Тут-то потенциальный клиент наверняка пристально изучит спасительное КП, а после – сделает заказ.

Но это всего лишь исключение из правил. Повсеместно, основополагающие функции «холодного» КП сводятся к распространению интерактивной рекламы. Ввиду этого, вам предстоит возбудить интерес у потребителя к прочтению данного документа. Как это сделать:

1. Придумать броский и цепляющий заголовок.
2. Подчеркнуть привлекательность КП, правильно составив оффер.
3. Мотивировать адресата совершить действие в сторону взаимовыгодного сотрудничества с помощью маркетинговых приемов.

Каждый из этих элементов мы разберем чуть позже.

Важно! Идеальный пример коммерческого предложения «холодного» типа не должен превышать 1 страницы формата А4 исключительно печатного текста и 2 страниц проиллюстрированного шаблона.

Если вы располагаете дополнительной информацией, лучше изложить ее в сопроводительном письме. И ни в коем случае не пишите «романов» в стиле Льва Толстого, у деловых людей на их прочтение попросту не хватает времени.

«Горячее» – персональное коммерческое предложение

Персонифицированное коммерческое предложение отличается от «холодного» тем, что такой документ клиент получает только после официального запроса или предварительного устного контакта. Т.е. гарантия прочтения персонального письма запредельно высока, поэтому основная смысловая нагрузка должна припадать на оффер и мотивационный компонент, а заголовок может иметь второстепенное значение.

В свою очередь, сложность составления «горячих» коммерческих предложений обременена необходимостью подстраивать текст под индивидуальные потребности каждого заказчика.

Например, если во время разговора клиента интересовали преимущества вашей организации над фирмами конкурентов – пишите о преимуществах, отведя львиную долю бланка КП под этот структурный элемент.

Стандартизированное коммерческое предложение

По сути, стандартизированное бизнес-предложение – это один из типов «горячего» КП. Однако благодаря своей жестко регламентированной структуре и методам воздействия на заказчика, оно подпадает под отдельный вид делового письма.

Все дело в том, что к официальному запросу клиент может приложить типовую форму, которая ограничивает составителя в плане описания товаров и услуг, принципов сотрудничества, преимуществ перед конкурентами и т. д.

В стандартизированных КП определяющую роль играют сухие цифры: соотношение цены и качества, гарантийное обслуживание и опыт подрядчика.

Написать что-то по собственной инициативе не получится, потому как, приложенный образец бланка призван отфильтровывать ненужную для мониторинга рынка информацию маркетингового предназначения.

В таких случаях, единственное, что вы можете сделать – предложить наименьшую цену. Достаточно даже сделать 1-5% скидку для того, чтобы иметь весомые шансы победить в конкурсном отборе.

Сопроводительное письмо

Выше мы уже затрагивали тему сопроводительного письма. Оно служит дополнением к деловому предложению, преследуя цели следующего содержания:

• ознакомление с основным документом;
• пропорциональное распределение больших объемов информации.

Более того, сопроводительное письмо может содержать вложения: прейскуранты, описания условий сотрудничества, приглашения на торговые выставки или любые другие маркетинговые мероприятия.

Во-вторых, с помощью сопроводительного уведомления вы также можете напомнить о себе и косвенно расположить адресата к изучению шаблона оригинального документа.

Образцы и шаблоны коммерческого предложения

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. С этим не поспоришь. Поэтому тут без образцов и шаблонов не обойтись. Однако никогда не повторяйте классических ошибок безответственных авторов коммерческих предложений – 100% копирование информации либо 50% компиляция из двух источников. Ведь в случае разоблачения ворованного контента, кто потом захочет сотрудничать с компанией, зарекомендовавшей себя таким образом?

Чтобы получатель выделил ваше коммерческое предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества.

Кроме того, если вы предлагаете услуги, надо рассказать о сотрудниках компании, а если товары – об особенностях производства. Наконец, важно, чтобы ваше коммерческое предложение было легко и интересно читать.

Вы узнаете:

• Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца.
• Какие виды коммерческих предложений существуют.
• Почему не стоит начинать работу с потенциальным партнером с коммерческого предложения.

Коммерческое предложение – распространенный инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.

Каждый из нас встречал разные примеры коммерческих предложений – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.

Образец оформления коммерческого предложения

Не каждому менеджеру под силу самостоятельно подготовить коммерческое предложение . Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.

Образцы коммерческих предложений для скачивания

Пример идеального коммерческого предложения

Образец коммерческого предложения №2

12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16%

Александр Строев,

генеральный директор компании «Айти Фор Ю», Москва

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.

Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.

Виды и примеры коммерческих предложений

1. Базовые коммерческие предложения.

Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

Как составить коммерческое предложение

Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения или отправить потенциальному партнеру запрос коммерческого предложения .

Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.

Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:

• оперативное предоставление услуги;
• выгодные цены;
• предоставление дополнительного сервиса;
• доступность оплаты – отсрочка платежа;
• предоставление скидок;
• условия доставки;
• дополнительный сервис;
• гарантийные обязательства компании;
• престижность бренда;
• высокий результат;
• наличие нескольких версий продукта.

Хороший оффер или уникальное торговое предложение (УТП) предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении о сотрудничестве рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

1. Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
2. Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» - для понимания, от чего зависит конкретная цена.
3. Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
4. При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
5. По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
6. Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
7. Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи.

8 убийц коммерческих предложений

1. Неконкурентоспособное предложение в КП.
2. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
3. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории и конкурентных преимуществ компании .
4. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
5. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
6. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
7. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
8. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

8 усилителей коммерческого предложения

1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят, и именно они помогут создать предложение, от которого невозможно отказаться .
2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
3. Числа и цифры . Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.

← Вернуться